文/肖湘女

編輯/Spiral@頂尖文案Topys

在租金持續(xù)高漲、網(wǎng)上書店分流顧客以及讀者閱讀習(xí)慣改變等眾多原因的沖擊下，實(shí)體書店經(jīng)歷了一輪又一輪的倒閉潮。然而Pageone雖然坐落在國貿(mào)三期這樣寸土寸金的商圈里，但僅憑圖書銷售就實(shí)現(xiàn)了單店盈利，去年最高月流水業(yè)績(jī)甚至達(dá)百萬元。Pageone書店中國區(qū)總經(jīng)理劉貴告訴北京商報(bào)記者，Pageone的盈利之道在于擁有駐港選書團(tuán)隊(duì)，他們能提供網(wǎng)絡(luò)書店沒有的最新最全的英文書和設(shè)計(jì)書，此舉“籠絡(luò)”了一眾中高端客戶群，英文書和設(shè)計(jì)書的銷售也成了Pageone的主要收入來源。

定位細(xì)分

英文書里有大市場(chǎng)

“網(wǎng)絡(luò)書店對(duì)我們影響不大?！本W(wǎng)上書店的興起對(duì)實(shí)體書店的沖擊不言而喻。而當(dāng)北京商報(bào)記者拋出“如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)上書店沖擊”的問題時(shí)，劉貴的回答卻讓人頗為意外。

“我們書店有英文原版書、設(shè)計(jì)書，這些是我們書店特有的品種，在網(wǎng)絡(luò)書店買不到，所以受網(wǎng)絡(luò)書店影響不大。網(wǎng)絡(luò)書店雖然也有英文書，但品種并不全，同樣，在北京，我們的設(shè)計(jì)書是最新最全的，而且設(shè)計(jì)師在買設(shè)計(jì)類的書籍時(shí)是必須先看設(shè)計(jì)書內(nèi)容才知道書是不是他們需要的，這一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)書店滿足不了他們的需求，內(nèi)地的書店在圖書品種上太同質(zhì)化，沒有自己的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致和網(wǎng)絡(luò)書店有沖突，所以受到很大的沖擊”，劉貴如是說。

英文和設(shè)計(jì)類圖書的定價(jià)往往比普通的簡(jiǎn)體中文書要高，前者的銷售利潤也比后者高出10%左右，Pageone的圖書中有60%-70%是進(jìn)口的。英文原版書和設(shè)計(jì)類書籍的銷售也成了Pageone主要的收入來源，兩者帶來的收入占到總收入的80%，去年P(guān)ageone國貿(mào)店最高月流水業(yè)績(jī)甚至達(dá)百萬元，實(shí)現(xiàn)了單店盈利。

國際團(tuán)隊(duì)

駐港選書員保證圖書更新

Pageone在守護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域上也頗有“手段”。據(jù)劉貴透露，Pageone有一個(gè)香港的選書團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)同時(shí)為香港和內(nèi)地的書店選書。香港的Pageone占據(jù)了香港外文書的大部分市場(chǎng)份額，通過選書團(tuán)隊(duì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)也被帶到了內(nèi)地。用劉貴的話來形容這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是“他們?cè)谙愀圩隽撕芫?，?duì)英文書很熟悉，能隨時(shí)找到最新最好的英文書和設(shè)計(jì)書”。

如果說選書團(tuán)隊(duì)是Pageone在做圖書品類的加法，那拒絕主發(fā)圖書便是它的減法。所謂主發(fā)是指圖書供貨商在沒有跟書店溝通的情況下，直接把新書發(fā)給書店。對(duì)于一些書店來說，主發(fā)的圖書是“送上門的肥肉”，而劉貴卻認(rèn)為，如果接受主發(fā)圖書，就不能保證書店圖書的品種，書店要上什么樣的書應(yīng)該是自主篩選而不是被動(dòng)接受。

Pageone借著英文書和設(shè)計(jì)書殺出了一條血路，然而劉貴坦言，這一塊市場(chǎng)還是比較有限的，Pageone有經(jīng)驗(yàn)有名氣，其他實(shí)體書店如果要完全復(fù)制Pageone的模式，恐怕難與Pageone匹敵，“但可以挖掘其他的細(xì)分市場(chǎng)”，劉貴建議。

因地制宜

根據(jù)商圈特點(diǎn)設(shè)計(jì)店鋪

目前Pageone在北京已有三家店，杭州有一家店。連鎖給人的感覺總是標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性，而Pageone則完全顛覆這樣的概念。

Pageone杭州店白金色調(diào)為主打，金絲柚配上白色的書架，國貿(mào)店則采用了傳統(tǒng)的紅木家具設(shè)計(jì)風(fēng)格。劉貴透露，這是根據(jù)不同城市的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，杭州是一座很時(shí)尚、有品質(zhì)的城市，所以選擇簡(jiǎn)潔明快的色調(diào)，而紅木色系則更符合北京作為首都的氣質(zhì)。即便在同一個(gè)城市，不同商圈的書店之間也有比較大的差別，Pageone的頤堤港店跟國貿(mào)店相比就增加了更多的現(xiàn)代元素。不僅僅是裝修風(fēng)格，營業(yè)方式也有差別，以三里屯店為例，因?yàn)槿锿鸵股钬S富，三里屯店會(huì)在周末和節(jié)假日24小時(shí)開放。

Pageone在選擇店址時(shí)依據(jù)的是同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——與目標(biāo)人群定位相符。因?yàn)殇N售的是英文及設(shè)計(jì)書籍，所以Pageone的目標(biāo)消費(fèi)群是高級(jí)白領(lǐng)和設(shè)計(jì)專才，正是因?yàn)檫@樣，Pageone才選擇在國貿(mào)、三里屯這樣寸土寸金的商圈里開店。在劉貴看來，雖然選址的標(biāo)準(zhǔn)一樣，但是不同的商圈有不同的特點(diǎn)，所以Pageone每家店除了LOGO一樣，裝修、設(shè)計(jì)、書架以及圖書品類組合都不一樣。“我們希望給顧客不同的購書體驗(yàn)和感覺。”劉貴向媒體表示。

混業(yè)經(jīng)營

發(fā)展多元業(yè)態(tài)增加盈利點(diǎn)

從國貿(mào)店到三里屯店，Pageone有一個(gè)大的變化就是增加了創(chuàng)意禮品區(qū)和咖啡區(qū)，一如誠品書店的復(fù)合經(jīng)營模式。

對(duì)此，劉貴解釋，“三里屯店之所以要補(bǔ)充業(yè)態(tài)，并不是因?yàn)闀晟娌幌氯?，得靠咖啡、禮品來賺錢，我們最主要的考慮是顧客的需要。國貿(mào)店的非書商品區(qū)不大，開業(yè)以后，有很多顧客反映，書店如果辟出一小塊地方能坐下來喝喝咖啡、休息一下，甚至約會(huì)朋友就好了。所以從三里屯店開始我們?cè)黾恿丝Х群头菚惖膭?chuàng)意禮品”。

劉貴告訴北京商報(bào)記者，無論如何，書都是書店的主體，非書類的商品利潤比書好，它們能增加書店的盈利點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國貿(mào)店的非書商品區(qū)占總體面積5%左右，頤堤港店非書商品區(qū)擴(kuò)大到整個(gè)店面的20%，三里屯店的比例為25%。

當(dāng)然，Pageone能這樣有底氣，在一定程度上跟他們享受到租金優(yōu)惠也有關(guān)系。劉貴向北京商報(bào)記者透露，書店屬于特殊的業(yè)態(tài)，本身利潤低但又能給商圈帶來客流，豐富他們的業(yè)態(tài)，也是業(yè)主所需要的，所以能夠得到一定的租金優(yōu)惠，而Pageone則會(huì)根據(jù)銷售額給予業(yè)主一定的提成。

積極轉(zhuǎn)型

書店力求小型化特色化多元化

Pageone是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的實(shí)體書店幸存者，有幸存者就有陣亡者。上周日，深圳購書中心關(guān)門停業(yè)，這個(gè)經(jīng)營了九年的書城的倒閉引發(fā)了眾多關(guān)注，實(shí)體書店進(jìn)入寒冬的論調(diào)又一次甚囂塵上。

在劉貴看來，書店倒閉還會(huì)繼續(xù)，行業(yè)會(huì)面臨洗牌，不適合市場(chǎng)的書店會(huì)被淘汰。但是實(shí)體書店不會(huì)消亡，因?yàn)橛泻芏嗳诉€是喜歡書店的環(huán)境。同時(shí)劉貴也建議，實(shí)體書店要生存下去，必須要有變化，“實(shí)體書店要小型化、特色化以及多元化。小型化租金的壓力就不會(huì)有那么大；特色化則是要找準(zhǔn)自己的定位和顧客群，不能大眾化；經(jīng)營多元化則要把書店做成一個(gè)文化場(chǎng)所，加一些創(chuàng)意禮品的銷售，多做一些講座，使大家有一個(gè)文化交流的空間”。

via 鳳凰網(wǎng)