文/肖湘女

編輯/Spiral@頂尖文案Topys

在租金持續(xù)高漲、網上書店分流顧客以及讀者閱讀習慣改變等眾多原因的沖擊下，實體書店經歷了一輪又一輪的倒閉潮。然而Pageone雖然坐落在國貿三期這樣寸土寸金的商圈里，但僅憑圖書銷售就實現了單店盈利，去年最高月流水業(yè)績甚至達百萬元。Pageone書店中國區(qū)總經理劉貴告訴北京商報記者，Pageone的盈利之道在于擁有駐港選書團隊，他們能提供網絡書店沒有的最新最全的英文書和設計書，此舉“籠絡”了一眾中高端客戶群，英文書和設計書的銷售也成了Pageone的主要收入來源。

定位細分

英文書里有大市場

“網絡書店對我們影響不大。”網上書店的興起對實體書店的沖擊不言而喻。而當北京商報記者拋出“如何應對網上書店沖擊”的問題時，劉貴的回答卻讓人頗為意外。

“我們書店有英文原版書、設計書，這些是我們書店特有的品種，在網絡書店買不到，所以受網絡書店影響不大。網絡書店雖然也有英文書，但品種并不全，同樣，在北京，我們的設計書是最新最全的，而且設計師在買設計類的書籍時是必須先看設計書內容才知道書是不是他們需要的，這一點網絡書店滿足不了他們的需求，內地的書店在圖書品種上太同質化，沒有自己的優(yōu)勢，導致和網絡書店有沖突，所以受到很大的沖擊”，劉貴如是說。

英文和設計類圖書的定價往往比普通的簡體中文書要高，前者的銷售利潤也比后者高出10%左右，Pageone的圖書中有60%-70%是進口的。英文原版書和設計類書籍的銷售也成了Pageone主要的收入來源，兩者帶來的收入占到總收入的80%，去年Pageone國貿店最高月流水業(yè)績甚至達百萬元，實現了單店盈利。

國際團隊

駐港選書員保證圖書更新

Pageone在守護自己的優(yōu)勢領域上也頗有“手段”。據劉貴透露，Pageone有一個香港的選書團隊，該團隊同時為香港和內地的書店選書。香港的Pageone占據了香港外文書的大部分市場份額，通過選書團隊，這個優(yōu)勢也被帶到了內地。用劉貴的話來形容這個團隊就是“他們在香港做了很久，對英文書很熟悉，能隨時找到最新最好的英文書和設計書”。

如果說選書團隊是Pageone在做圖書品類的加法，那拒絕主發(fā)圖書便是它的減法。所謂主發(fā)是指圖書供貨商在沒有跟書店溝通的情況下，直接把新書發(fā)給書店。對于一些書店來說，主發(fā)的圖書是“送上門的肥肉”，而劉貴卻認為，如果接受主發(fā)圖書，就不能保證書店圖書的品種，書店要上什么樣的書應該是自主篩選而不是被動接受。

Pageone借著英文書和設計書殺出了一條血路，然而劉貴坦言，這一塊市場還是比較有限的，Pageone有經驗有名氣，其他實體書店如果要完全復制Pageone的模式，恐怕難與Pageone匹敵，“但可以挖掘其他的細分市場”，劉貴建議。

因地制宜

根據商圈特點設計店鋪

目前Pageone在北京已有三家店，杭州有一家店。連鎖給人的感覺總是標準化、可復制性，而Pageone則完全顛覆這樣的概念。

Pageone杭州店白金色調為主打，金絲柚配上白色的書架，國貿店則采用了傳統(tǒng)的紅木家具設計風格。劉貴透露，這是根據不同城市的特點設計的，杭州是一座很時尚、有品質的城市，所以選擇簡潔明快的色調，而紅木色系則更符合北京作為首都的氣質。即便在同一個城市，不同商圈的書店之間也有比較大的差別，Pageone的頤堤港店跟國貿店相比就增加了更多的現代元素。不僅僅是裝修風格，營業(yè)方式也有差別，以三里屯店為例，因為三里屯夜生活豐富，三里屯店會在周末和節(jié)假日24小時開放。

Pageone在選擇店址時依據的是同一個標準——與目標人群定位相符。因為銷售的是英文及設計書籍，所以Pageone的目標消費群是高級白領和設計專才，正是因為這樣，Pageone才選擇在國貿、三里屯這樣寸土寸金的商圈里開店。在劉貴看來，雖然選址的標準一樣，但是不同的商圈有不同的特點，所以Pageone每家店除了LOGO一樣，裝修、設計、書架以及圖書品類組合都不一樣。“我們希望給顧客不同的購書體驗和感覺?！眲①F向媒體表示。

混業(yè)經營

發(fā)展多元業(yè)態(tài)增加盈利點

從國貿店到三里屯店，Pageone有一個大的變化就是增加了創(chuàng)意禮品區(qū)和咖啡區(qū)，一如誠品書店的復合經營模式。

對此，劉貴解釋，“三里屯店之所以要補充業(yè)態(tài)，并不是因為書店生存不下去，得靠咖啡、禮品來賺錢，我們最主要的考慮是顧客的需要。國貿店的非書商品區(qū)不大，開業(yè)以后，有很多顧客反映，書店如果辟出一小塊地方能坐下來喝喝咖啡、休息一下，甚至約會朋友就好了。所以從三里屯店開始我們增加了咖啡和非書類的創(chuàng)意禮品”。

劉貴告訴北京商報記者，無論如何，書都是書店的主體，非書類的商品利潤比書好，它們能增加書店的盈利點。據統(tǒng)計，目前國貿店的非書商品區(qū)占總體面積5%左右，頤堤港店非書商品區(qū)擴大到整個店面的20%，三里屯店的比例為25%。

當然，Pageone能這樣有底氣，在一定程度上跟他們享受到租金優(yōu)惠也有關系。劉貴向北京商報記者透露，書店屬于特殊的業(yè)態(tài)，本身利潤低但又能給商圈帶來客流，豐富他們的業(yè)態(tài)，也是業(yè)主所需要的，所以能夠得到一定的租金優(yōu)惠，而Pageone則會根據銷售額給予業(yè)主一定的提成。

積極轉型

書店力求小型化特色化多元化

Pageone是網絡時代下的實體書店幸存者，有幸存者就有陣亡者。上周日，深圳購書中心關門停業(yè)，這個經營了九年的書城的倒閉引發(fā)了眾多關注，實體書店進入寒冬的論調又一次甚囂塵上。

在劉貴看來，書店倒閉還會繼續(xù)，行業(yè)會面臨洗牌，不適合市場的書店會被淘汰。但是實體書店不會消亡，因為有很多人還是喜歡書店的環(huán)境。同時劉貴也建議，實體書店要生存下去，必須要有變化，“實體書店要小型化、特色化以及多元化。小型化租金的壓力就不會有那么大；特色化則是要找準自己的定位和顧客群，不能大眾化；經營多元化則要把書店做成一個文化場所，加一些創(chuàng)意禮品的銷售，多做一些講座，使大家有一個文化交流的空間”。

via 鳳凰網