目前的白酒營銷碰到了許多困惑，大城市需要大手筆、大投入，市場或許才能見效，還有可能就是不見效，許多的白酒品牌在開拓大城市時已經(jīng)驗證了這一市場結(jié)果。而那種不疼不癢的投入希望在大城市掘金的品牌無異于天方夜譚，就算成功了，也是天上掉下個林妹妹――稀奇事。所以，二三級市場的開發(fā)成了許多品牌新的掘金夢想。

　　因為城市人口相對較少，二三級城市的經(jīng)銷大戶在當(dāng)?shù)厥袌錾系挠绊懥Ψ浅姶?，新進入品牌如果能夠與當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)銷大戶達成協(xié)議，市場的推廣進展往往比較快捷，雖然前期的談判比較艱難以及公司付出的代價相對其它小戶來說要大很多。而市場一旦成功，這種前期付出就算不了什么，小戶的崛起是需要時間和精力和來扶持的，哪個公司又有這個耐心呢？我們說二三級城市大戶推廣品牌的成功性更大，是因為大戶對所在城市的渠道掌控力更強，市場的推力大于市場拉力的緣故，主動權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中，誰的地盤誰做主，品牌力有什么用呢？因此要想成功開發(fā)二三級市場，渠道的作用應(yīng)該是一馬當(dāng)先的。那么怎么樣提高二三級市場渠道的積極性，使渠道的天平更多地向我們傾斜呢？怎么樣實現(xiàn)廠商之間的雙贏，提高渠道的忠誠度呢？

　　一、鎖定二三級市場的經(jīng)銷大戶

　　之所以能夠成為大戶，這個經(jīng)銷商手中絕對握有當(dāng)?shù)厥袌龇浅充N的一、兩款或幾款產(chǎn)品，是有著很強的渠道話語權(quán)的。同時，大戶經(jīng)銷商一般都有自己獨立于廠家之外的業(yè)務(wù)團隊，這些業(yè)務(wù)人員因為長期呆在市場上，與當(dāng)?shù)氐那烙兄芎玫娜嗣}關(guān)系，也很清楚各個渠道的特性，知道哪些渠道是高檔酒走貨快的、有很好的背景；哪些渠道是流通性質(zhì)的、擅長鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送；哪些渠道商是做學(xué)校學(xué)生生意的、小食品類走貨速度最快等等。掌控了大戶經(jīng)銷商，我們就意味著成功掌控了當(dāng)?shù)厍?50%的話語權(quán)。

　　那么大戶又有些什么愛好？他憑什么愿意被我們掌控？一是大戶的逐利性要遠遠大于一般的小戶經(jīng)銷商，他有自己龐大的業(yè)務(wù)團隊、管理團隊，或者他本來就是一個五臟具全的公司，需要龐大的費用來支撐自己的運轉(zhuǎn)；二是大戶也需要強勢的品牌來給自己撐門面。渠道為什么會給他比別人更多的面子、更買他的帳？就是因為他手中握有的強勢品牌使然；三是他需要一些好的產(chǎn)品來填補自己的經(jīng)銷空缺，完善自己的產(chǎn)品組合；四是通過與我們的合作能夠讓他的公司更上一層樓，能夠給到他一個大的提升，這點很重要，也最能打動他。因為前面三點我們能夠提供的話，競爭品牌一樣能夠提供甚至比我們提供的更多，只有這第四點卻不是每個品牌或每個公司都能給到他的！

　　二、學(xué)會造勢，讓渠道在良好的氛圍中一步步向自己靠攏

　　新品入市時為什么要舉行上市推薦會？為什么要做促銷？為什么要打廣告？等等都是給市場造勢，給渠道營造氛圍。廣告是做給誰看的？很大程度上是做給渠道商看的，給到他進貨的信心、向消費者推薦的信心。

　 某白酒品牌在運做某三級城市時，做了幾個非常有影響力的造勢活動，一下子就把渠道的積極性給調(diào)動了起來。一是向核心消費者持續(xù)贈酒，讓他們帶到高檔酒樓去消費，形成有消費者持續(xù)消費的假象；二是利用五一、十一的婚慶用酒高峰期，階段性包攬了辦酒人的用酒（免費提供或以極低的代價提供），形成大眾消費假象；三是黃金地段大力度的階段性廣告宣傳進行配合，快速提高品牌知名度；四是針對渠道推出了促銷承諾：渠道接貨后發(fā)現(xiàn)有其它地方的貨比自己所接貨便宜或者一個月內(nèi)產(chǎn)品掉價，廠家雙倍返還差價并回收存貨。幾個動作完成后，渠道的積極性空前高漲，對該品牌熱烈追捧，市場也得以如期啟動。

三、多搞實物促銷、模糊獎勵

　　一線城市的渠道商現(xiàn)在是越來越喜歡返現(xiàn)的促銷活動，可渠道商高興了，廠家卻愁眉苦臉了，設(shè)置好的價格體系在返現(xiàn)促銷活動進行后土崩瓦解，不得不再次進行價格體系重整。二三線城市的渠道商雖然也喜歡返現(xiàn)式的促銷，但天生的占便宜心理使他們對實物促銷、模糊獎勵也樂此不疲。實物促銷與模糊獎勵相結(jié)合的方式更能夠提高渠道商的盈利能力，因而也最受渠道商的追捧和忠愛?？煽诳蓸贰⑼薰却笃放圃?5年度力推的渠道商積分獎勵、運動用品獎勵等都是這種形式的體現(xiàn)。

　　實物促銷要注意實物的實用性或趣味性，最好能引領(lǐng)潮流，要不然就是給到一些家里適用的物品。模糊獎勵則要用好“模糊”兩個字，讓獎勵能夠真正落實到渠道商的口袋為原則，而不是變相降價的導(dǎo)火線。

　　四、情感營銷，持久打動渠道的心

　　人是有感情的動物，單純的力度只能贏得渠道一時的歡心，而不能讓渠道持久忠誠于我們。產(chǎn)品分銷給渠道商后要想辦法幫助渠道進行再分銷，加快周轉(zhuǎn)頻率，贏得下次交易的機會；利用自己在市場上掌握的信息幫助渠道商處理一些積壓的庫存（這些庫存可能并不是自己給他造成的），緩解其資金壓力；與渠道商進行易貨交易，互相打造市場；不定期請渠道商聚聚餐、開開會，定期拜訪一下渠道商等都是贏得渠道商忠誠的好方式。

　　記得有次去某三級市場例行巡檢時，拜訪了一位姓劉的老板，這位劉老板的話給到了我深深的思考。原話我記不清了，他的大概意思是這樣的：我之所以賣你們的產(chǎn)品是因為你們的那個業(yè)務(wù)員對我非常好，你們公司領(lǐng)導(dǎo)下來檢查工作時經(jīng)常記得叫我一起吃吃飯，其它品牌的業(yè)務(wù)員都沒這樣做過。在一線城市還會有人在乎這餐飯嗎？但在二三線城市卻就是有人在乎！后來我問了一下我們的業(yè)務(wù)員才知道，這個劉老板本人平時喜歡喝兩杯，我們的主管下來時，業(yè)務(wù)員就把這個劉老板叫去陪酒，平時去拜訪他時碰上吃飯時間，總是主動買幾瓶啤酒陪他一起在店里面聊聊，就是這些工作使這個渠道商只認可我們的這個業(yè)務(wù)員，愿意主動推銷我們這個業(yè)務(wù)員提供給他的產(chǎn)品。所以，情感營銷做得好，才能真正持久打動渠道商的心，保持他們永久的忠誠度。

　　五、提供產(chǎn)品之外，你還能為渠道商提供什么？

　　一個附加價值、附加利益高的產(chǎn)品生命力往往更持久。一線城市的經(jīng)銷商自認為見識的東西比較多，競爭異常激烈，單純的產(chǎn)品利益點永遠大于其它，生存的壓力逼迫他們更多的是想如何從供應(yīng)商那里攝取更多的利潤。而二三線城市因為地方小，人與人之間大都能撤上千絲萬縷的關(guān)系，口碑的影響力巨大，養(yǎng)成的習(xí)慣也很難輕易改變。這個時候除了產(chǎn)品之外，你能為渠道商提供除產(chǎn)品之外的其它利益點，自然就能籠絡(luò)住渠道的歡心。

　　譬如提供免費培訓(xùn)、提供一定數(shù)額的鋪貨支持、提供業(yè)務(wù)人員支持、提供操作方案等都是額外的利益點，比較能打動二三線城市渠道商的心。某新品牌白酒上市時，只要渠道商拿10件貨就給到一名業(yè)務(wù)員支持，幫助渠道商分銷產(chǎn)品，雖然前期的費用巨大，但對渠道商的誘惑力卻是致命的，最重要的是人員分銷加快了渠道商二次進貨的頻率和信心，而市場一旦啟動，業(yè)務(wù)員就會撤離，重新進行大區(qū)域管理，以節(jié)省市場投入費用。二三線城市的經(jīng)銷商一般都是夫妻店或親戚店，這種業(yè)務(wù)員上門幫助做市場的好事一般只是一級代理商才可能擁有的事，現(xiàn)在復(fù)制到渠道商頭上，做為前期啟動市場的手段自然比較有新鮮感，也是產(chǎn)品之外的附加值。

　　二三線城市的渠道商相對一線城市來說要淳樸一些，只要摸準這些渠道商的習(xí)性，我們的工作才能事半功倍，學(xué)學(xué)娃哈哈、銀鷺食品在中國二三線城市的操盤，借鑒他們的優(yōu)秀經(jīng)驗，我們進軍二三線城市時底氣或者才能更足些。