在不少人眼里，商人個(gè)個(gè)精明，是只贏(yíng)不虧的人精。然而，世界上長(zhǎng)于精明算計(jì)的生意人數(shù)以?xún)|計(jì)，真正賺了大錢(qián)的卻寥寥可數(shù)，倒是那些“傻乎乎”來(lái)一著歪棋的人，成就大業(yè)的不少。全球保險(xiǎn)剃刀業(yè)的“百年霸主”、有“保險(xiǎn)剃刀大王”之稱(chēng)的吉列的好運(yùn)就是從兩著“傻棋”開(kāi)始的。
第一著“傻棋”：5美元的剃刀只賣(mài)55美分
“吉列安全刮刀公司”成立于1903年，主要經(jīng)銷(xiāo)由吉列自己發(fā)明的新式刀架和一次性刀片。公司經(jīng)營(yíng)初期，績(jī)效很差，一年只賣(mài)出51把刀架和170來(lái)個(gè)刀片。慘淡的經(jīng)營(yíng)，驚得投資者們目瞪口呆，吉列更是憂(yōu)心忡忡?？墒牵胁⒉粴怵H，他依然對(duì)前途充滿(mǎn)信心，他相信，只要男人們的胡須還在不斷地長(zhǎng)出來(lái)，自己就一定能成功。
為了使新式刀架能為普通大眾所接受，吉列制作了系列漫畫(huà)廣告牌，并且將它豎立在鬧市區(qū)。形象的廣告很快吸引了大眾。第二年，吉列新式剃須刀架銷(xiāo)售達(dá)9萬(wàn)把，刀片有14萬(wàn)片之多。
從此，吉列剃須刀在市場(chǎng)占領(lǐng)了越來(lái)越大的份額。
但是，絕不能把吉列創(chuàng)造出銷(xiāo)售神話(huà)的原因皆歸功于廣告?！凹小敝匀〉眠@樣的業(yè)績(jī)，與老板吉列的一著“傻棋”是分不開(kāi)的―――吉列的銷(xiāo)售方式是，將一把剃刀的零售價(jià)定為55美分，這價(jià)格實(shí)際上不到其成本的1/5。在別人看來(lái)，吉列做的是賠本買(mǎi)賣(mài)，實(shí)際上，吉列是大賺特賺。因?yàn)椤凹刑甑丁敝荒苁褂眉邪l(fā)明的專(zhuān)利刀片，顧客每次購(gòu)買(mǎi)剃刀，必須買(mǎi)刀片，吉列把刀片定價(jià)為5美分，而實(shí)際成本還不到1美分，商家有利可圖。對(duì)顧客而言，一個(gè)刀片可以使用六七次，每次刮臉成本不足1美分，這是去理發(fā)店刮臉消費(fèi)額的1/10，顧客當(dāng)然趨之若鶩。
正是此著傻棋，才使吉列成就了“保險(xiǎn)剃刀大王”的霸主事業(yè)。
第二著“傻棋”：賠送運(yùn)費(fèi)搞軍供
第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，吉列時(shí)刻關(guān)注著戰(zhàn)局的發(fā)展，盤(pán)算著如何把自己的新式剃刀推向世界。
1917年4月，美國(guó)向德國(guó)宣戰(zhàn)，并派兵進(jìn)入歐洲戰(zhàn)場(chǎng)。走上戰(zhàn)場(chǎng)的士兵們總不能帶著剃刀、磨刀和皮條、磨石上戰(zhàn)場(chǎng)吧，吉列相信，士兵們一定更樂(lè)于使用新式保險(xiǎn)剃刀。吉列抓住機(jī)遇，以成本價(jià)向軍需品采購(gòu)部門(mén)供應(yīng)安全剃刀。于是，美國(guó)國(guó)防部給每個(gè)士兵發(fā)一把吉列安全剃刀，并配發(fā)幾十枚吉列刀片。就這樣，一把把新式剃刀被送進(jìn)盟軍戰(zhàn)壕。
戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，盟軍士兵把這些剃須刀帶回自己的祖國(guó)，免費(fèi)為吉列剃刀進(jìn)行宣傳。就這樣，赴歐洲戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)的美國(guó)士兵，把保險(xiǎn)剃須刀的影響擴(kuò)展到全世界。
雖然吉列是以成本價(jià)把剃刀賣(mài)給政府，甚至還得自己掏運(yùn)費(fèi)，表面上看，這又是一樁賠本買(mǎi)賣(mài)，但實(shí)際上，吉列正是利用這一策略，擴(kuò)大了剃須刀的影響。就是在這一年(1917年)，吉列共銷(xiāo)售剃須刀片1.3億片，銷(xiāo)售額是吉列公司初創(chuàng)那一年的八十多萬(wàn)倍。
經(jīng)典案例----吉列公司在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的失誤
有些公司，盡管它昔日的行為無(wú)可挑剔，它所獲得的利潤(rùn)整個(gè)美國(guó)工業(yè)界都垂涎三尺，但也能敗于一時(shí)的失誤，經(jīng)不起對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。６0年代早期，歷史悠久的吉列公司錯(cuò)誤地估計(jì)了本行業(yè)中的新產(chǎn)品（不銹鋼刀片）對(duì)它的影響，它不愿與同行的重要產(chǎn)品（高級(jí)藍(lán)色刀片）互相拆臺(tái)（奪走銷(xiāo)售額），從而拖延了向市場(chǎng)介紹自己的不銹鋼刀片的時(shí)機(jī)，使得競(jìng)爭(zhēng)者乘機(jī)而入，結(jié)果吉列公司自己丟失了市場(chǎng)，再也不可能把市場(chǎng)全部奪回來(lái)。這種事情怎么會(huì)發(fā)生在一個(gè)處事精明、很有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的“市場(chǎng)專(zhuān)家”身上呢？
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