2005年6月份，宜家公司準(zhǔn)備在美國亞特蘭大市新開一個(gè)家居用品專賣店，它計(jì)劃在開業(yè)當(dāng)天向抵達(dá)專賣店的首位幸運(yùn)顧客贈(zèng)送價(jià)值4000美元的禮券。羅杰? 彭吉諾聽到這個(gè)消息后就立刻采取行動(dòng)。他匆忙把一頂帳篷扔進(jìn)汽車的后備箱，然后駕車一路狂奔到專賣店的所在地?，F(xiàn)年24歲的彭吉諾是蘋果電腦公司的蘋果機(jī)專家。一到達(dá)目的地，他就支起了帳篷，端坐其中，開始了苦苦的等待。在熬過了7個(gè)酷熱難忍的日日夜夜后，他終于迎來了6月29日商店開張大吉的那一天。此時(shí)此刻，甘心與其為伍的宜家擁躉者早已多達(dá)2000多位。他們有些人單純是為禮品而來，因?yàn)橐思乙殉兄Z向最先抵達(dá)的100名顧客贈(zèng)送一些小禮品；其他人則純粹是為了感受一下專賣店開張時(shí)的熱鬧氣氛。甚至有人還在現(xiàn)場支起了烤肉架。宴爾新婚的彭吉諾最終拿到了禮券，并用它購買了價(jià)值790美元的Karlanda 沙發(fā)和179美元的Malm床鋪，以及一些其他家居用品。不僅如此，他還在店內(nèi)贏得了名人效應(yīng)。他說：“我只要一走進(jìn)專賣店，導(dǎo)購人員就會(huì)馬上認(rèn)出我來，忙不迭地向我介紹各種新上的貨物。”
         彭吉諾是宜家大世界的一份子。在這里，人們的所思所想都圍繞著新穎入時(shí)的設(shè)計(jì)，低價(jià)位的商品和瘋狂的促銷活動(dòng)展開，這里所充盈著的亢奮激情，在商圈內(nèi)外鮮有其他機(jī)構(gòu)能與之匹敵。如今，宜家公司即使尚不足以左右消費(fèi)大眾的生活，也已成為他們生活方式的設(shè)計(jì)師。在這方面恐怕很難有另一商家能望其項(xiàng)背的。當(dāng)今世界，消費(fèi)者購買任何商品都面臨著諸多選擇，而宜家則為他們提供了開往新潮時(shí)尚領(lǐng)地的直通快車。這塊領(lǐng)地安全可靠，深得信賴，消費(fèi)者一旦步入其中，就會(huì)立即成為一個(gè)國際消費(fèi)群體中的一員，他們對商品價(jià)格和設(shè)計(jì)風(fēng)格有著共同的追求，在產(chǎn)品環(huán)保性能上想法一致。在這塊領(lǐng)地里，自然也有其他商家想成為消費(fèi)大眾生活方式的設(shè)計(jì)師，例如星巴克咖啡和Virgin公司，它們也都相當(dāng)出色，可宜家卻是它們中的佼佼者。
         倘若宜家公司真能心想事成，那么您也會(huì)被安置在它的BoKlok預(yù)制組裝居室內(nèi)，您將安臥在Leksvik睡床上，上面再蓋一條Brunskara被子。宜家的床鋪多為挪威城市的名字，寢具的名稱則以植物花草命名。宜家還打算為您的冰箱配備食品，而且自己就向顧客出售冰箱和洗浴香皂。
         宜家公司的經(jīng)營理念還有推而廣之的巨大空間，盡管它在設(shè)有專賣店的國家僅占當(dāng)?shù)丶揖呤袌龇蓊~的5%到10%，但在首席執(zhí)行官安德斯?代爾維格看來，比市場份額更重要的是，“對宜家品牌的認(rèn)知度正在大幅超越公司本身的規(guī)?！薄＿@是因?yàn)橐思医^不只是一個(gè)家具制造商，同時(shí)它還在向遍及全球的每一位顧客推銷一種令其欣然接受的生活方式，他們把這一生活方式視作一個(gè)標(biāo)志，即他們已經(jīng)身臨其境，具有高雅的品位和價(jià)值鑒別力。英國著名時(shí)尚設(shè)計(jì)雜志《偶像》（Icon）在一篇文章里寫道：“假如宜家公司不存在，世間大多數(shù)消費(fèi)者將無法擁有物美價(jià)廉的當(dāng)代設(shè)計(jì)產(chǎn)品。” 該雜志甚至還把宜家公司的創(chuàng)始人英格爾?坎普拉德評為當(dāng)代世界最具影響力的時(shí)尚設(shè)計(jì)大師。
         從莫斯科到北京，以及世界各地的每一個(gè)角落，只要有消費(fèi)群體不斷跨入中產(chǎn)階級行列，對宜家的需求就會(huì)有增無減。想想看吧，還有哪家大眾消費(fèi)零售商能在全球范圍內(nèi)獲得比這更大的成功？美國的沃爾瑪連鎖超市沒有，盡管它實(shí)力超群，可在巴西、德國和日本等國還是栽了跟頭；法國的家樂福也沒有，因?yàn)樗揪筒荒茉诿绹⒆恪Ｒ思夜驹诮?jīng)營上也曾出過一些紕漏，然而它在歐亞大陸以及澳大利亞和美國開設(shè)的226家專賣店全都一派興隆，年均客流量高達(dá)4.1億人次。2004年9月，位于沙特阿拉伯吉達(dá)市宜家專賣店許諾要向最先抵達(dá)的50名購物者贈(zèng)送禮券，這令成千上萬的當(dāng)?shù)鼐用穹鋼矶粒瑥亩鴮?dǎo)致混亂中兩人死亡，16人受傷。2005年2月，宜家公司在倫敦開設(shè)的專賣店吸引了6000人前往，最后店家只好動(dòng)用警方來維持現(xiàn)場秩序。
         為什么會(huì)有如此熱鬧非凡的場面呢？因?yàn)橐思沂侨驎r(shí)尚品牌中的極品?？纯此拇黉N招數(shù)吧。宜家公司經(jīng)理準(zhǔn)備在亞特蘭大市開辦專賣店前，曾誠邀市民競聘“歡樂使者” 的稱號(hào)。5位入圍選手每人都要寫一篇短文，論證自己怎樣才能有資格獲得價(jià)值2000美元的禮券饋贈(zèng)。但他們面臨的另一個(gè)難題是必須在專賣店開張前在店內(nèi)呆夠3天，白天參加店家舉辦的一些競賽活動(dòng)，夜里則要睡在專賣店的寢室家具展廳內(nèi)。科斯特考批發(fā)公司(Costco Wholesale)經(jīng)理喬丹?利奧波德有幸成為最終的優(yōu)勝者。他回憶說：“我總共只睡了8個(gè)小時(shí)，因?yàn)榈陜?nèi)一會(huì)兒打孔，一會(huì)兒運(yùn)貨，乒乓作響，讓人不得安寧?！?nbsp;
         利奧波德最終獲得了全套寢室用品。與此同時(shí)，宜家公司也獲得了自我宣傳的又一份素材。新聞媒體對此事的披露為宜家?guī)砹烁嗟念櫩汀８嗟念櫩鸵馕吨蟮目土髁?，更大的客流量意味著更高的銷售額，而更高的銷售額則意味著更大的品牌知名度。有人預(yù)計(jì)，宜家即將在伊利諾伊州波利布魯克開辦的專賣店將會(huì)帶來大約250萬美元的稅收，這將使當(dāng)?shù)卣軌驈U除一些地方課稅項(xiàng)目，通過分期付款來償還所欠的部分債務(wù)。
強(qiáng)大的品牌知名度也使宜家的銷售呈現(xiàn)出持續(xù)增長的態(tài)勢。在截止到2005年8月31日的財(cái)政年度內(nèi)，該公司的銷售總額高達(dá)177億美元，比上一財(cái)年提高了15%。目前的宜家仍然屬于私營企業(yè)，它對自己的盈利數(shù)字諱莫如深，這與它惟恐宜家餐廳制作的肉丸配方會(huì)被泄露如出一轍。位于瑞典首都斯德哥爾摩的ABG森得爾-科利亞公司(ABG Sundal Collier)分析師馬蒂斯?卡爾科吉爾曾經(jīng)做過一個(gè)保守的估計(jì)，他認(rèn)為宜家公司的稅前經(jīng)營利潤可高達(dá)17億美元。事實(shí)上，宜家是在不斷推出打折商品情況下依然保持如此高的盈利幅度?？柤茽栔赋觯骸耙思夜镜倪\(yùn)營利潤率約在10%左右，在家居業(yè)首屈一指。”這一數(shù)字也分別高于一號(hào)進(jìn)口碼頭公司（Pier 1 Imports）的5%和目標(biāo)公司 (Target Corp.) 的7.7%，這兩家公司皆為宜家在美國的競爭勁敵。
         為了保持這一贏利增幅，宜家公司加快了開辦專賣店的速度。該公司計(jì)劃在截至2006年8月31日為止的新財(cái)政年度內(nèi)再增設(shè)19家專賣店，每個(gè)專賣店的平均開辦費(fèi)用為6600萬美元。首席執(zhí)行官代爾維格尤其熱衷于提升宜家在美國、俄羅斯和中國的影響，因?yàn)樵摴驹谶@3個(gè)國家的發(fā)展最快。宜家產(chǎn)品風(fēng)靡了整個(gè)莫斯科，宜家在中國的年銷售額目前高達(dá)1.2億美元，在代爾維格看來，美國的市場也已全面打開。他說：“美國的市場規(guī)模與歐洲等量齊觀，我們在歐洲開設(shè)的專賣店現(xiàn)已超過160家，而在美國卻只有25家。” 宜家公司的目標(biāo)是到2010年把美國專賣店的數(shù)量擴(kuò)大到50家。2005年以來，它已在美陸續(xù)新建了5家專賣店，而2000年全年卻只開辦了一家。
         宜家的產(chǎn)品令各國消費(fèi)者激情四射，而保持這種激情正是它增設(shè)專賣店策略走向成功的關(guān)鍵。出于對這一激情的關(guān)注，哈佛大學(xué)商學(xué)院曾專門撰寫了兩份案例研究報(bào)告，也是出于這種激情，宜家的擁躉者們在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表了不計(jì)其數(shù)的贊美言辭。例如，一位羅馬尼亞顧客說：“宜家令我隨心所欲”； 美國的一位顧客稱：“我家的半壁家產(chǎn)全都來自宜家，而離我家最近的專賣店需6個(gè)小時(shí)的車程”；一位德國顧客稱：“每次消費(fèi)，都會(huì)讓我感到物超所值?！?BR>         消費(fèi)者對光顧宜家專賣店十分癡迷，而研究學(xué)者對此亦頗感興趣，那種感受在世界各地大致相同。無論哪里的專賣店都是一座藍(lán)黃兩色相間的建筑，平均面積約2.8萬平方米，差不多有5個(gè)足球場大。店內(nèi)的商品數(shù)量足有7000多種，從廚房壁柜到燭臺(tái)應(yīng)有盡有，形成了宜家專賣店所獨(dú)有的核心優(yōu)勢。倫敦星球零售咨詢公司（Planet Retail）研究部經(jīng)理布賴恩?羅伯茨說：“其他家居用品零售商只提供家具的價(jià)格，而像宜家專賣店那樣能夠在寬闊的展廳內(nèi)展示全新設(shè)計(jì)概念的商家卻絕無僅有?！?BR>         宜家公司鎖定的目標(biāo)顧客是世界各國的中產(chǎn)階層，他們有著同樣的購買習(xí)慣。像什么120美元的Billy書柜、13美元的Lack墻邊桌和190美元的 Ivar儲(chǔ)存柜等產(chǎn)品，在各家店內(nèi)都十分暢銷。就連各地的人均支出額也十分相近。據(jù)宜家提供的數(shù)據(jù)，俄羅斯人光顧宜家專賣店每次人均消費(fèi)額約合85美元，與富裕的瑞典人均消費(fèi)額毫厘不差。
         宜家在各國都擁有數(shù)量眾多的顧客，他們大都把光顧宜家專賣店看作是一次休閑活動(dòng)，而不是進(jìn)行日常家庭采購。這其實(shí)正是宜家刻意為之的結(jié)果。哈佛大學(xué)商學(xué)院在它的宜家公司經(jīng)營案例報(bào)告中說，該公司采用了一種“溫和脅迫”的做法，目的是盡可能讓顧客多在商店呆一會(huì)。例如，顧客一進(jìn)店門，就可以把自己的孩子寄放在店內(nèi)的兒童游戲室里，此類設(shè)施的設(shè)置完全是為了使顧客能夠優(yōu)哉游哉地在店內(nèi)購物和閑逛。
         如此這般，他們便可以手拿一本翻卷了邊角的產(chǎn)品目錄（宜家公司聲稱已為2006年印制了1.6億冊產(chǎn)品目錄，超過了《圣經(jīng)》在全球的總印數(shù)），沿著店內(nèi)標(biāo)明的路線，逐一參觀各個(gè)展廳。建筑師克里斯蒂娜?加沃拉是宜家公司設(shè)在伊利諾伊州肖姆伯格專賣店的常客。她說：“這里的店堂設(shè)計(jì)成了一個(gè)環(huán)型建筑，所以我只要沿著一個(gè)方向一直往前走，店內(nèi)展示的商品便皆可一覽無余?！痹谝思业母骷覍Ｙu店內(nèi)，走廊都十分開闊，便于顧客駐足仔細(xì)觀賞，同時(shí)不會(huì)妨礙他人穿行。這里的家具全部采取了配套展示的方式，就連床頭柜上都擺放了像框，目的是為了鼓動(dòng)顧客花錢消費(fèi)。在華盛頓州倫頓市的宜家專賣店內(nèi)，由于家具的布置非常生活化，當(dāng)?shù)匾晃粍∽骷揖尤辉谡箯d內(nèi)上演了一臺(tái)劇目。
         一路走來，各種風(fēng)格的布置和陳設(shè)滿目皆是，像什么卷尺、鉛筆、擺放得恰到好處的容器，粉紅色的塑料噴壺、芳香蠟燭以及像框等等，無不構(gòu)成一個(gè)又一個(gè)的誘惑。消費(fèi)者原本或許對它們并無需求，可鑒于這些小玩意兒的單價(jià)尚不足兩美元，他們都樂得將其收歸囊中。某位消費(fèi)者可能本想只買一張40美元的咖啡桌，而最后卻一下花了500美元，把儲(chǔ)藏柜和玻璃器皿等一系列物品統(tǒng)統(tǒng)買回家中。在法國巴黎近郊宜家專賣店內(nèi)購物的伯蒂勒?法盧說：“宜家就是有辦法讓你相信，他們的東西樣樣物美價(jià)廉?！币思夜镜娜萜骱蜁芤步?jīng)常帶給顧客驚喜，因?yàn)閷Ｙu店每年都要淘汰1/3的老式產(chǎn)品，同時(shí)推出新款產(chǎn)品。
         宜家專賣店內(nèi)下一個(gè)駐足休息的地方應(yīng)該是宜家餐廳了。這些餐廳通常設(shè)在專賣店中心區(qū)，它為消費(fèi)者提供了一隅歇腳之地，以便他們能夠繼續(xù)在店內(nèi)逗留。專賣店的倉庫充分地展示了宜家創(chuàng)始人英格爾?坎普拉德個(gè)人的聰明才智。在這里，幾乎所有的大件物品全都采用了平板包裝，這不僅免除了宜家本該向供應(yīng)商支付的高達(dá)數(shù)百萬美元的運(yùn)輸費(fèi)，而且還便于顧客將自己選購的商品運(yùn)回家――實(shí)際上這也是另一種成本節(jié)約。最后值得一提的是，顧客把東西買回家后還可以再進(jìn)行組裝。當(dāng)然，單靠一把Allen扳手和話語含糊不清的說明書來干這件事，既可給人以愉悅的感受，也可能是一種痛苦的經(jīng)歷。
         也有少數(shù)人對宜家專賣店口吐抱怨之詞，諸如店內(nèi)人滿為患，車位嚴(yán)重不足，令人煩惱的商品組裝過程以及無法經(jīng)久耐用的家具等。一個(gè)流行的笑話說，宜家在瑞典語的意思是不值幾個(gè)錢的廢棄碎料合成板。不過，改變對宜家不良印象的人還是要多于持批評態(tài)度者。每一位在宜家購物的擁躉者，似乎都能在公司員工中找到知音。這一癡迷宜家時(shí)尚的情結(jié)應(yīng)歸功于現(xiàn)年79歲的公司創(chuàng)始人英格爾?坎普拉德，他對全球零售業(yè)的貢獻(xiàn)可以同零售業(yè)巨頭沃爾瑪公司的薩姆?沃頓相媲美。坎普拉德在1943年創(chuàng)建宜家公司時(shí)年僅17歲，當(dāng)時(shí)公司只出售鋼筆、圣誕卡和他從瑞典南部家庭農(nóng)場窩棚里拿來的種子。1951年，宜家公司有史以來的第一份產(chǎn)品目錄問世了。坎普拉德親自編寫目錄文字，直到1963年擱筆。他在1976年出版了一本名為《一個(gè)家具零售商的自白》 ( A Furniture Dealer's Testament )的小冊子，簡直就像基督教義一樣受到追隨者的熱捧。在這本小書中，他的“為多數(shù)人創(chuàng)造美好生活”的語錄被奉為經(jīng)典信條。書中還收錄了眾多具有濃郁鄉(xiāng)土氣息的民間格言，例如“將你的生命分成10分鐘為一組的單元，盡量避免在毫無意義的事情上浪費(fèi)單元時(shí)間”；“資源浪費(fèi)是道德犯罪”（宜家公司不折不扣地做到了這一點(diǎn)：就連公司雇員都成了商品目錄上的模特）；還有更為直截了當(dāng)?shù)目谔?hào)，像什么“發(fā)展壯大是我們的責(zé)任”等等。這本小冊子在宜家所有員工上班的第一天就會(huì)拿到。
         坎普拉德雖然早已正式退休，可實(shí)際上他仍然是為宜家公司優(yōu)秀經(jīng)營管理實(shí)踐喝彩助威的啦啦隊(duì)隊(duì)長。這些實(shí)踐構(gòu)勒出了宜家企業(yè)文化的全貌。其中之一就是員工平等。該公司每年都定期舉辦“反官僚主義周”活動(dòng)，在此期間，高層管理人員也要在專賣店一線服務(wù)或在收銀臺(tái)做出納。首席執(zhí)行官達(dá)爾維格說：“2005年2月份，我曾為載貨卡車卸過貨，還賣過床鋪和床墊子?！?BR>         宜家公司文化的另一大特征是強(qiáng)調(diào)嚴(yán)酷無情的競爭氛圍。在瑞典赫爾辛堡的宜家公司總部大樓內(nèi)，人們可以對此窺得一斑。在辦公樓的走廊里，掛著一個(gè)巨大的公告牌，上面記錄了公司每周銷售的增長數(shù)額，目前業(yè)績最佳的國家市場和最為暢銷的家具。樓內(nèi)還準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)著另一個(gè)信息：削價(jià)經(jīng)營。在大樓門廊的一角，并排碼放著一長排暢銷的Klippan 沙發(fā)，從1999年的款式到2006年的新款一應(yīng)俱全，上面均標(biāo)出了歐元賣價(jià)。1999年Klippan沙發(fā)的價(jià)格約合354美元，而2006年的價(jià)格將為202美元。
         此情此景正是宜家公司不斷努力削減成本的真實(shí)寫照。宜家的目標(biāo)是每年將全部產(chǎn)品的價(jià)格平均降低2%到3%左右，而對于某些產(chǎn)品，降價(jià)的幅度還會(huì)更大，目的就是要以此擊敗競爭對手。位于紐約長島?？怂咕S爾的宜家專賣店經(jīng)理馬克?麥卡斯林說：“我們關(guān)注著競爭形勢，看看對手確定的價(jià)位，然后再把我們的價(jià)格壓低一半?！?BR>         勤儉持家的理念已經(jīng)深深植根于宜家的企業(yè)基因之中。公司經(jīng)理出差時(shí)只乘坐經(jīng)濟(jì)艙，就連最高管理層也不例外。斯特恩?坎特曾為宜家公司的雇員，他于1994年離職，現(xiàn)在是美國費(fèi)城坎特國際零售咨詢公司的掌門人。他回憶說，有一次他與坎普拉德同機(jī)旅行，坎普拉德曾順手遞給他一張從航班雜志上撕下來的出租車優(yōu)惠券。
執(zhí)著的成本概念也滲透在宜家公司的設(shè)計(jì)文化中。宜家瑞典公司總裁約瑟芬?賴德博格杜蒙說：“設(shè)計(jì)外觀出色但價(jià)格昂貴的產(chǎn)品并非難事，可要讓產(chǎn)品既美觀耐看又便宜適用的確難上加難?！?BR>         在宜家，任何無法達(dá)到適中價(jià)格要求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都不會(huì)擺放在專賣店內(nèi)。為此，位于瑞典埃姆赫特的宜家產(chǎn)品設(shè)計(jì)部的12名專職設(shè)計(jì)師、80名個(gè)體設(shè)計(jì)師，還有公司內(nèi)部制作部的員工并肩作戰(zhàn)，共同拍板確定最適合的原輔材料和要價(jià)最低的供應(yīng)商，這一過程往往需要經(jīng)過多次反復(fù)，最長可達(dá)3年之久。例如：設(shè)計(jì)師克里斯?馬克在設(shè)計(jì)39.99美元的PS Elllan餐桌配椅時(shí)整整花了一年半時(shí)間。在此期間，他和制作部的同事一直試圖把一種木纖維復(fù)合板材作原料，這種成本低廉的復(fù)合材料用木屑和人造樹脂制成，用于制作安裝在高速公路的降噪隔音板。根據(jù)設(shè)計(jì)要求，馬克還必須讓椅子可拆成6個(gè)部分，以便于平面包裝，而且無須任何螺絲釘就能將其組裝而成。
         目前，宜家公司在全球53個(gè)國家擁有1300個(gè)供應(yīng)商，這個(gè)龐大的供貨網(wǎng)絡(luò)使它得以夜以繼日地為某一種產(chǎn)品物色最合適的制造商。該公司一度曾全力以赴與滑雪板制造公司聯(lián)手制作Poang 扶手椅，因?yàn)檫@些廠商都是彎曲木材的行家里手。瑞典人所崇尚的簡約樸素的設(shè)計(jì)風(fēng)格使宜家保持著較低的生產(chǎn)成本。標(biāo)價(jià)50美分的Trofe帶柄啤酒杯只漆有蘭白兩種顏色，均為最便宜的顏料。 自然，宜家公司的環(huán)保意識(shí)也源于這種勤儉節(jié)約的觀念。該公司曾要求28位設(shè)計(jì)師開動(dòng)腦筋，別出心裁，把廢棄的和稀罕少有的原輔材料融入其新型PS系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中。由此帶來的設(shè)計(jì)成果包括一個(gè)用紅褐色樺木心材制作的桌子和一個(gè)用再生牛奶包裝紙箱制成的儲(chǔ)藏柜。
         如果宜家的銷售額能按照其歷史平均值持續(xù)增長，那么到2010年它將需要大幅提高外購產(chǎn)品的比重，比現(xiàn)在增加一倍。宜家俄羅斯公司的經(jīng)理倫納特?達(dá)爾格倫說：“我們不可能每年都增設(shè)20幾家專賣店，因?yàn)槟菢訒?huì)造成供給困難?！倍砹_斯是宜家公司的木材供應(yīng)國，因此它打算把俄羅斯變成一個(gè)主要的木制成品市場。
         另一個(gè)難題是：供應(yīng)商和設(shè)計(jì)師必須對某些宜家產(chǎn)品實(shí)行定制，以便能夠在一些市場取得更佳的銷售業(yè)績。宜家公司為紀(jì)念中國農(nóng)歷雞年制作的25萬個(gè)塑料餐具墊在3周內(nèi)告罄。宜家瑞典公司寢具部經(jīng)理朱莉?德羅齊埃曾登門造訪了美國和歐洲居民的家庭，暗中觀察了各家的藏衣柜。她發(fā)現(xiàn)“美國家庭大都喜歡將衣服折疊起來，而意大利人則大多將衣服掛在柜中”。于是，一種專門為美國顧客制作的大抽屜衣柜應(yīng)運(yùn)而生。
         美國市場存在著迥異的地方差別，這給宜家公司的發(fā)展帶來了特殊的困難。宜家美國公司的室內(nèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)馬茨?尼爾森說：“我們很容易忽略美國人如何生活這個(gè)現(xiàn)實(shí)?！?004年春，宜家公司意識(shí)到，它的產(chǎn)品還沒有打入生活在美國加州地區(qū)的西班牙裔居民家庭。公司設(shè)計(jì)師為此專門到西裔員工家中拜訪。他們隨即發(fā)現(xiàn)，宜家專賣店內(nèi)展示的產(chǎn)品完全不對這一消費(fèi)群體的胃口。人口較多的美國西裔居民家庭需要的是大餐桌和大沙發(fā)，而像瑞典人那種只能容下兩個(gè)人就坐的標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他們還比較喜歡大紅大綠的色彩，并非具有北歐風(fēng)格的色調(diào)，并且經(jīng)常把許多相片放在精美的像框里，作為居室裝飾。尼爾森立即加大了專賣店內(nèi)的暖色調(diào)，增添了展廳中的坐椅，還放置了大量的像框。
         宜家尤為關(guān)注它在美國的銷售業(yè)績，因?yàn)槊绹袌鰧景l(fā)展至關(guān)重要，也因?yàn)樗欢仍U(xiǎn)些從那里鎩羽而歸?？蔡貒H公司總裁斯特恩?坎特說：“20世紀(jì)90年代初，我們調(diào)整了在美國的發(fā)展戰(zhàn)略，因?yàn)榇饲拔覀儼严M(fèi)者的意見當(dāng)成了耳旁風(fēng)?！?當(dāng)時(shí)，宜家在美國專賣店的面積都不夠大，無法給人以全方位的購物感受，所處地理位置也不甚理想。其他問題包括價(jià)格過高；床鋪尺寸用厘米計(jì)量，沒有特大號(hào)、大號(hào)或雙對床號(hào)的床鋪規(guī)格；沙發(fā)坐席不夠?qū)捝?，窗簾長度過短，而廚房的布局設(shè)計(jì)也容不下美國式的家電設(shè)備。宜家北美公司的前任總裁戈蘭?卡斯坦德回憶說：“美國顧客從店里買花瓶是用它來喝水，因?yàn)槲覀冑u的水杯太小?！痹诳ㄋ固沟碌热说呐ο?，宜家公司最終扭轉(zhuǎn)了上述不利局面，不僅對部分產(chǎn)品進(jìn)行了改良（產(chǎn)品規(guī)格不再使用公制單位），選擇理想地點(diǎn)開辦面積較大的專賣店，而且還降低了商品價(jià)格，改進(jìn)了客戶服務(wù)。如今，宜家美國公司的各位經(jīng)理都十分關(guān)注顧客的各類需求，哪怕是點(diǎn)滴細(xì)枝末節(jié)。宜家北美公司經(jīng)理帕尼爾?施皮爾斯-洛佩斯說：“美國人想要更舒適的沙發(fā)，質(zhì)量更高的織品，更大的玻璃杯和更寬敞的娛樂場所?！?BR>         對宜家時(shí)尚的崇拜和激情會(huì)持續(xù)穩(wěn)升嗎？過去該公司曾經(jīng)重重地跌過一跤。30年前，它突然殺入日本市場，結(jié)果釀成了一場災(zāi)禍（日本消費(fèi)者需要的是質(zhì)量優(yōu)良和材料上乘，而不是低價(jià)位和碎料合成板）。眼下，宜家正緊鑼密鼓地加緊籌劃，準(zhǔn)備2006年再去日本殺一個(gè)回馬槍。它還面臨著前所未有的競爭環(huán)境。在美國，目標(biāo)公司就把大名鼎鼎的設(shè)計(jì)師托馬斯?奧布賴恩收歸帳下，由他設(shè)計(jì)的全套物美價(jià)廉的家具已于2005年10月面市?？柆斕毓疽查_始聯(lián)手昔日的業(yè)界女強(qiáng)人瑪莎?斯圖爾特共同制作家具產(chǎn)品。一家名為“飛躍”（Fly）的家居公司如今在法國異常火爆，它也像宜家公司那樣開設(shè)了若干家連鎖家居商店。而日本的Nitori公司也已把本國的低檔家具市場牢牢地抓在自己手中。
         更大的問題也許是關(guān)于宜家公司內(nèi)部未來的發(fā)展走向。哈佛大學(xué)商學(xué)院教授克里斯托弗?巴萊特曾于1996年撰寫了一篇關(guān)于宜家公司的案例報(bào)告，他說：“企業(yè)壯大后開始從事多樣化經(jīng)營，這時(shí)其面臨的最大挑戰(zhàn)是如何將自己的核心價(jià)值理念繼續(xù)保持下去?！币思夜镜母魑滑F(xiàn)任經(jīng)理仍為坎普拉德親手栽培的一代人，他們個(gè)個(gè)都是這位公司締造者的忠實(shí)信徒?？梢坏┻@種與坎普拉德本人的直接聯(lián)系不復(fù)存在，宜家的公司文化也許會(huì)走向消亡。
         現(xiàn)在，締造者的價(jià)值理念依然深入人心，Klippan沙發(fā)依然銷售火爆，一些新產(chǎn)品，包括食品、旅游用品和化妝品等也行將問世。宜家公司正在加緊籌劃一個(gè)圣誕樹促銷活動(dòng)――凡在圣誕期間買了圣誕樹的消費(fèi)者，可在2006年1月份的銷售淡季里前往宜家專賣店報(bào)銷部分購樹款，然后再到店內(nèi)休閑購物。
         時(shí)尚擁躉者的激情仍然高漲有加?，F(xiàn)年36歲的詹? 塞格利斯特是一位個(gè)體網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)師，她每年至少要和丈夫光顧一次宜家專賣店。塞格利斯特住在俄亥俄州的米德爾敦，而距她家最近的宜家專賣店卻在伊利諾伊州的肖姆伯格，靠近芝加哥。從她家到專賣店的往返車程需要整整10個(gè)小時(shí)。她說：“我家會(huì)客室內(nèi)所有家具都來自宜家，只有一個(gè)茶幾我看著不順眼。我準(zhǔn)備下次去宜家時(shí)把它退掉?！睘榱斯膭?dòng)宜家公司來她家鄉(xiāng)開店，塞格利斯特甚至自制了一個(gè)博客網(wǎng)站，網(wǎng)站主頁的橫幅寫道：“俄亥俄需要宜家――因?yàn)槿藗儫o法只靠‘目標(biāo)’活著?！?BR>