在打開www.ichocolateyou.com的那一瞬間，就被那濃得膩人的黑與紅徹底震撼了。 

那些惹眼的黑與紅，屬于一款于4月13日剛剛上市的手機新品牌，它的名字就是chocolate（巧克力），出自韓國家電巨子LG。 


在這個感覺古怪的網(wǎng)站上，眾人喜歡的韓國明星金泰煦和玄彬，LG巧克力手機的廣告片里，他們演繹著一個若即若離的愛情故事。他們的故事與網(wǎng)站上“chocolate故事”的文字一樣讓人感動。 


最讓人難以忘懷的，是臨走時不經(jīng)意看到的那一句“I chocolate you”，LG居然將它翻譯成了中文“愛巧克力喲”。對于眾人來說，那簡直是一個致命的“情感按鈕”，它將我們的記憶重新牽回到了青澀的初戀時節(jié)，現(xiàn)在想起來，心里隱隱還有些酸痛。 


在“chocolate故事”里“活在chocolate里的愛情”看到一段文字寫著：不同的是我呼吁我那情有獨鐘的chocolate，以及我16歲時遇見的那個人。電光石火閃動的剎那，Aviva被巧克力徹底感動了，她忽然強烈的感覺到，這枚可愛的巧克力手機，分明就是自己愛情的見證。 


在為自己的愛情久久回味與感傷的的時候，Aviva已悄然成為了LG巧克力手機攻心術(shù)的“俘虜”。這就是LG手機感性營銷的魅力。 


發(fā)掘“巧克力一代” 

對于感性營銷，LG電子首席執(zhí)行官金雙秀有著一套自己的見解。 

作為LG歷史上首位出自市場營銷一線的CEO，金雙秀認為，包括手機在內(nèi)的消費電子產(chǎn)品已經(jīng)完成了由功能為主向設(shè)計為主變革。然而，在消費者與手機、MP3等隨身數(shù)碼產(chǎn)品越來越“分不開”的今天，消費者與電子產(chǎn)品之間的關(guān)系已經(jīng)變得越來越“親密”，隨身數(shù)碼產(chǎn)品和品牌的設(shè)計已經(jīng)不能單純的停留在表面功夫，還必須能夠與消費者建立一種伴侶式的“親密感”，使產(chǎn)品和品牌成為消費者的“心靈摯友”（Soulmate）。 

那么，對于未來的競爭，誰能率先建立這種“親密感”客戶價值，誰就能走在市場發(fā)展的前端，獲得市場擁戴。LG巧克力手機，在LG公司戰(zhàn)略上是以向藍海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的先發(fā)產(chǎn)品姿態(tài)推出的，但從感性營銷角度而言，它更是LG手機從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向到消費者“心智空間掠取”的一種大膽嘗試。 
  
為了施展攻心術(shù)，更精確的進行感性營銷，LG巧克力手機在市場研究的前端對手機的消費群體進行了聚類分析，結(jié)合LG自身的資源優(yōu)勢、市場的潛在需求和競爭對手的弱勢，LG將巧克力手機的目標人群集聚在了“巧克力一代”。 

“巧克力一代”的人群發(fā)掘，讓LG手機感到前所未有的興奮?！扒煽肆σ淮币布词浅灾煽肆﹂L大的一代，在他們的成長歲月里，巧克力是一個不可抹殺的記憶符號?？梢哉f，80后人群中的絕大部分人群，都是純粹的“巧克力一代”，若干年后的今天，當他們以25、26的年齡成為社會的新銳勢力時，巧克力，無疑成為了他們回憶過去的情感密碼。 



LG的市場機會 

LG研究發(fā)現(xiàn)，“巧克力一代”有著他們典型的人群特征，他們追求時尚，渴望受到關(guān)注和尊重，有強烈的炫耀心理，希望成為別人的羨慕對象。如果能夠迎合他們的喜好，獲得他們的承認與認同，甚至開啟情感密碼、激發(fā)他們內(nèi)心深處的情感共鳴，“巧克力一代”隨之表現(xiàn)出來的消費欲望將是驚人的。 

LG所洞察的市場機會并不僅止于此。LG之所以興奮，一部分當然是因為“巧克力一代”有著旺盛的消費力，但更重要的是，正如金雙秀所認識到的，幾乎所有的手機品牌都在訴求功能、外形與虛無縹緲的情感理念，還沒有哪一個品牌真正將目光集聚在有利可圖的“巧克力一代”上，那無疑意味著，LG巧克力手機將是第一個嘗螃蟹者――金雙秀耐心描述的“藍海戰(zhàn)略”，潛在意圖可能也正在于此。 

于是，為了獲得如Aviva一般25、26歲左右“巧克力一代”的“芳心”（“巧克力一代”，以女孩子居多，感性思維，注重內(nèi)心情感），LG在命名新手機為“巧克力”之后，向“巧克力一代”發(fā)動了更為直接的感性營銷攻心戰(zhàn)。   

激發(fā)情感共鳴 

LG邀請了韓國超級巨星《我的名字叫金三順》男主角玄彬和《天國的階梯》女主角金泰熙為巧克力手機的形象代言人。選擇玄彬與金泰煦，固然因為他們是當今韓國各大人氣排行榜的天皇天后，但除了名氣之外，LG有著自己更深層的考慮。 


LG認識到，新推出的巧克力手機要獲得“巧克力一代”的情感認同，并進而引發(fā)他們行動（購買行為）上的擁護，就必須與他們緊密的站在一起，加強彼此的“親密感”。然而，獲取“親密感”遠遠不是取一個“巧克力”的品牌名字那么簡單，為達至“巧克力一代”對自己的品牌認同，LG必須在品牌調(diào)性規(guī)劃與行銷活動上進行一系列的努力。 

發(fā)動一場廣告運動，顯然是任何行銷活動不可回避的主角。LG也是如此，不過，它更傾向于將廣告運動作為一個系統(tǒng)行銷活動爆發(fā)的起端。LG選擇玄彬與金泰煦，很大程度上是因為玄彬與金泰煦作為“巧克力一代”的偶像，代表著“巧克力一代”的青春與夢想，借助玄彬與金泰煦在“巧克力一代”人群中的號召力，LG手機能很直接地將“巧克力一代”對LG巧克力手機的消費欲望調(diào)動起來。 

在LG巧克力手機的系列廣告片里，玄彬與金泰煦是一對深情的戀人，他們圍繞LG巧克力手機所生發(fā)的一個個愛情故事，很容易觸動“巧克力一代”的感情記憶，甚至激起他們對于巧克力手機的情感共鳴。 

無可否認，這是一個絕妙的廣告創(chuàng)意。它的絕妙之處在于，它通過廣告將巧克力手機塑造成了一個溝通“巧克力一代”過于與現(xiàn)在的“情感按鈕”。只要“巧克力一代”一看到LG巧克力手機，他們就會立馬想起曾經(jīng)的愛情回憶，那么LG巧克力手機作為愛情的見證，潛意識便自然激發(fā)起“巧克力一代”對巧克力手機的品牌認同感。   

每一個細節(jié)都感性 

很少有廣告能夠?qū)?chuàng)意表現(xiàn)得如此直接，但LG巧克力手機做到了。針對“巧克力一代”的目標人群，LG巧克力手機可謂把感性營銷做到了極至。極至之處不僅僅局限于廣告表現(xiàn)，而在于品牌推廣的每一個細節(jié)上。 

不妨再次看一下Aviva瀏覽過的LG巧克力手機官方網(wǎng)站www.ichocolateyou.com，有一個細節(jié)將LG巧克力手機的品牌精神表現(xiàn)得淋漓盡致。從這個小小的細節(jié)上，我們能很直觀的看出，LG巧克力手機究竟是怎樣通過自稱的感性營銷，“準、狠、巧”地掠取“巧克力一代”情感共鳴的？ 

網(wǎng)站界面簡潔，除了常規(guī)的“體驗、下載、游戲”等新品上市“老三樣”，LG巧克力手機回避“紅?！敝疇帲凇袄先龢印钡男缕饭δ茉V求之外，開辟了一塊巧妙的“藍海”――“chocolate故事”。 

編撰一些品牌故事以表現(xiàn)品牌文化，諸如此類的手法在IT品牌營銷里并不稀奇。但LG巧克力手機在這里貼上一篇“活在chocolate里的愛情”，卻讓人覺得倍為妥當。因為“巧克力一代”以女性為主，對于一個新產(chǎn)品，他們更相信自己體驗的感受和內(nèi)心深處的感覺，而LG巧克力手機剛好迎合了她們的購買偏好，以情感激發(fā)他們對巧克力手機的好感，這比單純鼓吹產(chǎn)品功能強大的枯燥說辭，效果顯然要好得多。 


評論：找準獲取認同的“按鈕” 

奧美在廣告業(yè)有很多精彩的獨創(chuàng)，我一直覺得，“創(chuàng)意按鈕”的發(fā)明，是奧美所有精彩中最為色彩斑斕的。“創(chuàng)意按鈕”好比是電梯的按鈕，只要用手指輕輕一按，電梯門開，走進去，電梯便會把你帶到你想到的地方。 

一個消費者，對品牌從陌生到認識，到喜歡，繼而認同接受，并不是自然形成的，它需要品牌本身在行銷活動上做出一系列艱辛的努力。行銷所有的努力，只是為了促成消費者態(tài)度與認識的改變，讓消費者的態(tài)度與認識，從一個地方變化到另一個地方，如同電梯一樣，按一下“按鈕”，變化就會發(fā)生。 

獲取認同，是讓消費者產(chǎn)生購買行為的最后一步跨越，但我們究竟該如何實現(xiàn)這最后一米的跨越，我們走進“電梯”的“按鈕”又在哪里？LG巧克力手機做得很對，它大量地采用了感性營銷攻心術(shù)，努力讓自己站在“巧克力一代”的立場說話，用他們喜聞樂見的語言、行為、偏好、溝通方式、代言人爭取“巧克力一代”的目標消費人群對自己的品牌認同。 

想想看，對于成長起來的新銳“巧克力一代”，平心靜氣的交流，與居高臨下的說教，哪一種更能為他們所接受？答案顯然是前者。 










LG改變大眾化形象：轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端品牌的三大戰(zhàn)役
3月11日，LG電子全球CEO金雙秀，抵達中國臺灣，展開全球業(yè)務(wù)視察之旅。金雙秀除了親赴賣場通路、拜見經(jīng)銷商外，而且宣布了新的進攻方向：在2010年，讓LG電子晉身為全球前三大數(shù)碼科技領(lǐng)導(dǎo)品牌。 

LG，會是下一個三星？這是美國《商業(yè)周刊》的一個疑問，但不可否認，LG電子也在轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端，挑戰(zhàn)第一品牌競爭對手。在中國，就在各跨國公司在高端領(lǐng)域表現(xiàn)低調(diào)的同時，原本給人以大眾化印象的LG電子高調(diào)公布了自己的高端發(fā)展規(guī)劃。對曾經(jīng)以市場占有率為經(jīng)營指導(dǎo)方針的LG電子而言，高端戰(zhàn)略也意味著一場戰(zhàn)略革命，再盤點LG電子在2005年第一季度的市場情況，赫然發(fā)現(xiàn)，LG電子在通訊、家電及IT等領(lǐng)域的高端之路已經(jīng)步步為營。 

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，蓄謀已久的LG電子已經(jīng)發(fā)動幾次秘密戰(zhàn)役，它能否實現(xiàn)從大眾品牌到高端品牌的跨越？






改變大眾化形象

在2005年第一季度，LG電子在中國已經(jīng)發(fā)起了幾輪新的進攻。

3月18日，在中關(guān)村海龍大廈LG電子精心打造的數(shù)字體驗館擴建完畢。擴建后的體驗館面積是原來的3倍，集中展示了LG電子在眾多領(lǐng)域領(lǐng)先的數(shù)碼電子產(chǎn)品。在此之前的3月14日，LG電子邀請了全國200多個經(jīng)銷商、渠道商在京召開新產(chǎn)品推介會，將高端新品全面推向國美、大中、蘇寧等其他零售渠道，使其高端產(chǎn)品全部通過終端賣場，進入消費市場。3月3日，LG電子2005年冰洗新品發(fā)布會在京舉行，LG電子將代表空調(diào)發(fā)展趨勢的三維立體送風(fēng)技術(shù)、冰箱的立體冷卻系統(tǒng)技術(shù)、雙開門及三開門冰箱等多款先進產(chǎn)品引進中國，以此來鞏固在白電領(lǐng)域的重要位置。

進入中國10年有余的LG 電子，給人的印象一直是較大眾化的品牌，而近來其不斷向高端市場發(fā)起凌厲的攻勢，不斷顛覆著曾經(jīng)的大眾化的形象。在品牌轉(zhuǎn)型道路越走越快的同時，LG電子也給中國消費者帶來了耳目一新的感覺。

“我們堅持把LG電子最好的產(chǎn)品帶到中國”，這是金雙秀在近年的多個場合多次所說的一句話。第一季度LG電子的一系列舉動，表面上看是展示了自身在IT、家電領(lǐng)域的實力，從另一個角度看，也是在樹立消費者的信心。

對LG電子2005年前3個月的表現(xiàn)，一些專業(yè)人士則評價：“一度依靠‘以量取勝’市場策略的LG電子，通過設(shè)計和創(chuàng)新的產(chǎn)品以及形象戰(zhàn)略等各方面的努力，成為了2005年全球電子市場的焦點?！?BR>
蓄謀已久的轉(zhuǎn)型布局

2004年以來，LG電子的家電、IT和通訊三大產(chǎn)業(yè)已經(jīng)全部進入中國，在中國建立了19個工廠和10個分公司，產(chǎn)業(yè)布局基本完成。去年下半年，LG電子陸續(xù)向中國市場引進了諸如71英寸PDP、324萬像素可拍照手機等全球尖端產(chǎn)品，高端路線已初現(xiàn)端倪。 

“LG電子正處在一個從量變到質(zhì)變的一個關(guān)鍵時期。過去10年我們主要在開拓市場、打造品牌方面得到了消費者的認可，這為我們未來推廣高端產(chǎn)品做了很好的準備。2005年，高端產(chǎn)品將成為LG電子的主推。我們希望通過最新的，擁有領(lǐng)先技術(shù)的產(chǎn)品來提升我們的品牌形象?！盠G電子中國總裁孫晉邦在2004年初上任后，就提出了把提升品牌張力和占領(lǐng)高端市場作為LG電子在中國未來10年發(fā)展的主旨。

全球最貴PDP和國內(nèi)最高像素手機的發(fā)布，使LG電子將以價值、創(chuàng)新為導(dǎo)向，走高端路線的策略逐步清晰?！笆謾C和IT將是LG電子在華盈利的主要領(lǐng)域，并使家電、手機、IT的銷售份額分別達到1／3”，孫晉邦這樣來規(guī)劃未來三大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2004年整個電子行業(yè)的困境，并沒有改變LG電子高端策略的決心?！叭ツ?，在我們LG人的團結(jié)努力下，我們通過擴大出口來積極彌補國內(nèi)市場的不足，我們?nèi)赃_到了30%的增長。2005年，我們要同時抓住收益和增長兩只兔子，爭取達到50%的增長”。為配合這一系列變革，2005年1月，原LG電子俄羅斯市場負責人邊京勛來到中國，擔任中國區(qū)營銷總裁，成為LG中國的二號人物。

與此呼應(yīng)，在家電、IT、通訊領(lǐng)域LG電子全面進攻。年初，LG就推出了全球領(lǐng)先的多款等離子產(chǎn)品，市場上最小的MP3，兼容一切現(xiàn)有格式的刻錄機等產(chǎn)品。

顯然，LG電子對高端進軍已是“蓄謀已久”，而非一朝一夕之事。

兩大秘密武器

為了轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端，LG電子的第一個秘密武器是投資研發(fā)。LG電子計劃，2005年投入90億美元巨資用于尖端技術(shù)領(lǐng)域，重點發(fā)展平板電視和新一代移動電話等中期業(yè)務(wù)以及家電網(wǎng)絡(luò)為代表的未來業(yè)務(wù)。按LG全球CEO金雙秀的話來說，“LG電子需要在戰(zhàn)場上裝備有充足的子彈和武器。”

目前，“家庭網(wǎng)絡(luò)”和3G等話題是全球科技論壇的熱點。而無論是網(wǎng)絡(luò)家電還是3G，LG電子都享有自己的核心技術(shù)。早在2000年，LG電子就率先在世界范圍內(nèi)將家電網(wǎng)絡(luò)商業(yè)化，并在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)家電和因特網(wǎng)多媒體領(lǐng)域走在了世界的前列。

與此同時，作為在韓國集電信運營商、系統(tǒng)方案提供商、終端制造商于一體的通信廠商，LG電子在通訊技術(shù)一向表現(xiàn)不俗。在亞太、歐洲等運營3G的地區(qū)，LG早已進入3G手機的實質(zhì)生產(chǎn)階段，并一直有著領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢。市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2004年第二季度LG在全球3G市場占有率高達21.4%，排名全球第二位，在市場上全部420萬部的3G手機中，LG占90萬部。

LG電子的第二個秘密武器是專解疑難雜癥的TDR小組。為了落實成本削減及提高生產(chǎn)良率，金雙秀成立數(shù)百個拆解及重新設(shè)計（Tear Down and Redesign，TDR）專案小組。近一二年來，更擴大范圍到新商品研發(fā)創(chuàng)新、品質(zhì)強化改善及行銷業(yè)務(wù)革新，只要研、產(chǎn)、銷有任何問題、瓶頸或阻礙，有待解決，便馬上從各相關(guān)負責部門選派人員，組成TDR專案小組。

這個小組在另一個特定的辦公地點上班、討論、分析、動腦，直到提出有效的解決方案及計劃為止。TDR小組任務(wù)期通常是3到6個月，一接到命令，成員必須馬上放下手上的工作，由其他同事代理。如今，LG電子全球已成立超過1500個TDR小組，30%的白領(lǐng)員工曾參與這個任務(wù)小組。

面對轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，孫晉邦表示：“未來的10年，LG電子將通過差別化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，集中攻克以IT技術(shù)為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)家電和通信領(lǐng)域兩大領(lǐng)域，成為業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)者。”