通常人們會(huì)說(shuō)，“去和你的潛在用戶(hù)聊聊，看看他們想要什么，然后就給他們什么”。于是我這么做了，但一切似乎并沒(méi)有預(yù)想得那么順利。

幾年前，我做了一個(gè)名為“Spotnight”的 App，它可以告訴你晚上去哪里玩。這個(gè)主意是我和一幫朋友在酒吧討論接下來(lái)該去哪的時(shí)候想出來(lái)的。

“很棒啊”，有人聽(tīng)了我的想法之后說(shuō)，“如果真有這樣一個(gè) App ，能列出晚上所有好玩的地方，并能讓你知道你的朋友都去了哪里。”這個(gè)想法得到了大家的一致認(rèn)可，而我似乎也找到了創(chuàng)業(yè)方向。

走出房間，去做調(diào)研

那是 2012 年，我還住在里約熱內(nèi)盧，身邊有很多潛在用戶(hù)。我找了些朋友，以及朋友的朋友們?nèi)プ鲈L談。當(dāng)時(shí)的狀況通常是這樣的：

Q：“你會(huì)不會(huì)經(jīng)常因?yàn)橘Y訊短缺而錯(cuò)過(guò)很多美好的夜晚？” 

A：“是的，時(shí)常如此。” 

Q：“如果有一個(gè) App 能告知你所有的聚會(huì)信息，以及你的朋友都去了哪里，你覺(jué)得這個(gè) App 怎么樣？” 

A：“聽(tīng)起來(lái)很棒！” 

Q：“你會(huì)經(jīng)常使用這樣的 App 嗎？” 

A：“當(dāng)然！事實(shí)上我現(xiàn)在就需要這個(gè) App 來(lái)幫我決定這周末去哪兒，我到現(xiàn)在都沒(méi)有任何計(jì)劃。在哪里可以注冊(cè)獲取到這個(gè) App？”

看起來(lái)，這個(gè) App 會(huì)很有市場(chǎng)。于是我沒(méi)日沒(méi)夜地工作，就想趕緊把它做出來(lái)。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的艱苦奮斗（好吧，可能是六個(gè)月），Spotnight 在 App Store 上線(xiàn)了。我的朋友們都很激動(dòng)，紛紛下載并開(kāi)始使用。

事實(shí)檢驗(yàn)

等一下，似乎有狀況。

數(shù)據(jù)是不是出了問(wèn)題？為什么使用這個(gè) App 的人比我想象中少很多？最令我想不通的是，那些之前說(shuō)會(huì)經(jīng)常使用這個(gè) App 的人根本沒(méi)有真的在用！

我聯(lián)系了一些早期的用戶(hù)，想要弄明白其中的緣由。幾乎每一次，我都能聽(tīng)到相似的理由：“我還沒(méi)來(lái)得及用。它看起來(lái)挺好的，我過(guò)幾天就會(huì)用它的?！?/span>

他們?cè)谡f(shuō)謊嗎？或是另有隱情？

The Mom Test

我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)叫作 “The Mom Test” 的工具，其設(shè)計(jì)者是 Rob Fitzpatrick。在這個(gè)工具的幫助下，我發(fā)現(xiàn)真的不應(yīng)該責(zé)怪我的朋友們；他們沒(méi)有錯(cuò)，是我問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題。

The Mom Test 假設(shè)每個(gè)人都不是故意要騙你，他們只是各有各的原因。而在所有這些人當(dāng)中，欺騙你次數(shù)最多的是你媽媽?zhuān)驗(yàn)樗龕?ài)你，時(shí)常要照顧你的情緒。

為了通過(guò) The Mom Test ，你需要問(wèn)那些連你媽媽都無(wú)法欺騙你的問(wèn)題。設(shè)計(jì)者 Rob 建議：

• 多和用戶(hù)討論他們的生活，而不是你的想法。

• 多詢(xún)問(wèn)過(guò)去發(fā)生的具體事件，而不是他們對(duì)于未來(lái)的寬泛看法。

• 少說(shuō)，多聽(tīng)。

這么一看，我曾問(wèn)過(guò)的問(wèn)題大多集中在寬泛的陳述、假設(shè)以及看法上，而沒(méi)有聚焦在明確的事件當(dāng)中。事實(shí)證明，要對(duì)人們未來(lái)的行為進(jìn)行預(yù)測(cè)，最好的方法就是研究他們過(guò)去的行為，而不是詢(xún)問(wèn)他們對(duì)于未來(lái)的看法。

寬泛性的問(wèn)題不大好

• 你多久一次……？ 

• 一般而言，你會(huì) ……？ 

• 一周大概有幾次……？

類(lèi)似這樣的問(wèn)題基本都是不靠譜的。舉個(gè)例子，你如果問(wèn)一個(gè)人他一周去幾次健身房，他可能會(huì)說(shuō)：“一周兩次”。但是如果你換種方式問(wèn)這個(gè)人上次去健身房是什么時(shí)候，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他最近一個(gè)月都沒(méi)有去過(guò)。

試著讓寬泛性的問(wèn)題更具指向性，與曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的事件或行為進(jìn)行關(guān)聯(lián)，你將能得到更可靠的答案。

詢(xún)問(wèn)觀點(diǎn)就更糟了

以 “你認(rèn)為…” 開(kāi)頭的問(wèn)題，會(huì)讓你得到對(duì)方的觀點(diǎn)，而非事實(shí)。通常，觀點(diǎn)聽(tīng)上去都很像事實(shí)，然而它們并不是 - 這使得“觀點(diǎn)”這種東西變得相當(dāng)危險(xiǎn)。一旦涉及到商業(yè)和產(chǎn)品領(lǐng)域，情況就更糟了，即使經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)家也會(huì)時(shí)常將它們搞混。不妨去問(wèn)問(wèn)天使投資人、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者或是產(chǎn)品經(jīng)理，他們會(huì)告訴你基于“觀點(diǎn)”進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的成功幾率有多低。

我建議徹底忽略掉“觀點(diǎn)”。在做產(chǎn)品決策時(shí)，務(wù)必堅(jiān)守“事實(shí)”。

假設(shè)性的問(wèn)題是最糟糕的

所有的壞問(wèn)題當(dāng)中，最為糟糕的就是我們?cè)隍?yàn)證想法時(shí)本能一般地問(wèn)道“你會(huì)...嗎？”之類(lèi)。

人們并不善于預(yù)測(cè)自己未來(lái)的行為。對(duì)比一下每年的新年愿望以及最終的完成狀況，你就會(huì)明白。

假設(shè)的本質(zhì)僅是猜測(cè)而已。基于猜測(cè)去打造產(chǎn)品及整個(gè)業(yè)務(wù)是非常不靠譜的。

要多了解過(guò)去的行為

用戶(hù)訪談的重點(diǎn)在于收集他們過(guò)去的行為事實(shí)，而不是他們對(duì)于你的主意的看法。我棄用了最初的那些訪談問(wèn)題，開(kāi)始重新來(lái)過(guò)；不再詢(xún)問(wèn)寬泛的、假設(shè)性的問(wèn)題，取而代之的是：

“你能跟我講一下你最近一次「參與某個(gè)活動(dòng)」的經(jīng)歷嗎？”

對(duì)于我的產(chǎn)品而言，我想要了解人們最近一次和朋友出去的場(chǎng)景。我想要發(fā)現(xiàn)人們?yōu)槭裁闯鋈ィ顚拥膭?dòng)機(jī)是什么，出去之后他們都做了些什么。我開(kāi)始找尋人們使用或者不使用我的產(chǎn)品的真正原因。

• 是什么觸發(fā)了你的決策？

• 你希望實(shí)現(xiàn)怎樣的目標(biāo)？

• 活動(dòng)在何時(shí)進(jìn)行？

• 你當(dāng)時(shí)在什么地方？

• 有誰(shuí)和你在一起？

• 你們具體進(jìn)行了哪些活動(dòng)？

• 之后又發(fā)生了什么？

在每個(gè)階段，我都保持著好奇，通過(guò)詢(xún)問(wèn)盡可能多的問(wèn)題來(lái)加深我的理解。

• 這件事為什么很重要？

• 狀況是否會(huì)令你沮喪？

• 再跟我多講講這個(gè)？

• 是什么讓你產(chǎn)生了這種想法？

• 你能否幫助我進(jìn)一步了解你當(dāng)時(shí)的想法？

• 你還考慮過(guò)哪些其他的方法嗎？

• 還有什么要說(shuō)的嗎？

如此詢(xún)問(wèn)了 5-6 個(gè)人之后，我就有了新的想法。比如我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一幫人在一起的時(shí)候，“晚上去哪里玩”就會(huì)成為最令人頭疼的問(wèn)題。我們都經(jīng)歷過(guò)這種狀況：有個(gè)人提了個(gè)建議，大家都接受了，但最后一點(diǎn)兒都不好玩。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)為我?guī)?lái)了意想不到的結(jié)果。群體思維過(guò)程大多會(huì)忽略外部影響，而傾向于根據(jù)群體已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策。我的產(chǎn)品就是那個(gè)“外部影響”，所以當(dāng)很多人聚在一起時(shí)，就不太可能去用。難怪人們沒(méi)有他們自己所期待的那樣頻繁使用。

結(jié)語(yǔ)

最后，我將 Spotnight 進(jìn)行了轉(zhuǎn)型?；叵肫饋?lái)，我本無(wú)需花費(fèi)時(shí)間把產(chǎn)品打造出來(lái)去驗(yàn)證它的價(jià)值；我只需要在一開(kāi)始問(wèn)一些正確的問(wèn)題，關(guān)注潛在用戶(hù)的實(shí)際行為，而非他們的觀點(diǎn)表達(dá)，便可以省去巨大的時(shí)間與精力投入。

避免詢(xún)問(wèn)寬泛性的、假設(shè)性的問(wèn)題及個(gè)人觀點(diǎn)，這個(gè)原則說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，你需要進(jìn)行一定的練習(xí)。我們會(huì)本能一般地想要知道潛在用戶(hù)是否喜歡我們的想法，他們是否會(huì)去用我們的產(chǎn)品。但請(qǐng)記住，無(wú)論用戶(hù)的答案是什么，無(wú)論用戶(hù)對(duì)這個(gè)想法有多感興趣，都不代表我們可以輕易相信他們的話(huà)，即便他們的回答是真誠(chéng)的。

• 英文原文：https://medium.dave-bailey.com/what-you-shouldnt-ask-your-customers-a208c5dbab75

• 原文作者：Dave Bailey

• 譯者：Qmy（Beforweb 合作作者）

• 編者：C7210