通常人們會說，“去和你的潛在用戶聊聊，看看他們想要什么，然后就給他們什么”。于是我這么做了，但一切似乎并沒有預(yù)想得那么順利。

幾年前，我做了一個名為“Spotnight”的 App，它可以告訴你晚上去哪里玩。這個主意是我和一幫朋友在酒吧討論接下來該去哪的時(shí)候想出來的。

“很棒啊”，有人聽了我的想法之后說，“如果真有這樣一個 App ，能列出晚上所有好玩的地方，并能讓你知道你的朋友都去了哪里。”這個想法得到了大家的一致認(rèn)可，而我似乎也找到了創(chuàng)業(yè)方向。

走出房間，去做調(diào)研

那是 2012 年，我還住在里約熱內(nèi)盧，身邊有很多潛在用戶。我找了些朋友，以及朋友的朋友們?nèi)プ鲈L談。當(dāng)時(shí)的狀況通常是這樣的：

Q：“你會不會經(jīng)常因?yàn)橘Y訊短缺而錯過很多美好的夜晚？” 

A：“是的，時(shí)常如此?！?nbsp;

Q：“如果有一個 App 能告知你所有的聚會信息，以及你的朋友都去了哪里，你覺得這個 App 怎么樣？” 

A：“聽起來很棒！” 

Q：“你會經(jīng)常使用這樣的 App 嗎？” 

A：“當(dāng)然！事實(shí)上我現(xiàn)在就需要這個 App 來幫我決定這周末去哪兒，我到現(xiàn)在都沒有任何計(jì)劃。在哪里可以注冊獲取到這個 App？”

看起來，這個 App 會很有市場。于是我沒日沒夜地工作，就想趕緊把它做出來。經(jīng)過三個月的艱苦奮斗（好吧，可能是六個月），Spotnight 在 App Store 上線了。我的朋友們都很激動，紛紛下載并開始使用。

事實(shí)檢驗(yàn)

等一下，似乎有狀況。

數(shù)據(jù)是不是出了問題？為什么使用這個 App 的人比我想象中少很多？最令我想不通的是，那些之前說會經(jīng)常使用這個 App 的人根本沒有真的在用！

我聯(lián)系了一些早期的用戶，想要弄明白其中的緣由。幾乎每一次，我都能聽到相似的理由：“我還沒來得及用。它看起來挺好的，我過幾天就會用它的?！?/span>

他們在說謊嗎？或是另有隱情？

The Mom Test

我發(fā)現(xiàn)了一個叫作 “The Mom Test” 的工具，其設(shè)計(jì)者是 Rob Fitzpatrick。在這個工具的幫助下，我發(fā)現(xiàn)真的不應(yīng)該責(zé)怪我的朋友們；他們沒有錯，是我問錯了問題。

The Mom Test 假設(shè)每個人都不是故意要騙你，他們只是各有各的原因。而在所有這些人當(dāng)中，欺騙你次數(shù)最多的是你媽媽，因?yàn)樗龕勰悖瑫r(shí)常要照顧你的情緒。

為了通過 The Mom Test ，你需要問那些連你媽媽都無法欺騙你的問題。設(shè)計(jì)者 Rob 建議：

• 多和用戶討論他們的生活，而不是你的想法。

• 多詢問過去發(fā)生的具體事件，而不是他們對于未來的寬泛看法。

• 少說，多聽。

這么一看，我曾問過的問題大多集中在寬泛的陳述、假設(shè)以及看法上，而沒有聚焦在明確的事件當(dāng)中。事實(shí)證明，要對人們未來的行為進(jìn)行預(yù)測，最好的方法就是研究他們過去的行為，而不是詢問他們對于未來的看法。

寬泛性的問題不大好

• 你多久一次……？ 

• 一般而言，你會 ……？ 

• 一周大概有幾次……？

類似這樣的問題基本都是不靠譜的。舉個例子，你如果問一個人他一周去幾次健身房，他可能會說：“一周兩次”。但是如果你換種方式問這個人上次去健身房是什么時(shí)候，你可能會發(fā)現(xiàn)他最近一個月都沒有去過。

試著讓寬泛性的問題更具指向性，與曾經(jīng)發(fā)生過的事件或行為進(jìn)行關(guān)聯(lián)，你將能得到更可靠的答案。

詢問觀點(diǎn)就更糟了

以 “你認(rèn)為…” 開頭的問題，會讓你得到對方的觀點(diǎn)，而非事實(shí)。通常，觀點(diǎn)聽上去都很像事實(shí)，然而它們并不是 - 這使得“觀點(diǎn)”這種東西變得相當(dāng)危險(xiǎn)。一旦涉及到商業(yè)和產(chǎn)品領(lǐng)域，情況就更糟了，即使經(jīng)驗(yàn)豐富的專家也會時(shí)常將它們搞混。不妨去問問天使投資人、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者或是產(chǎn)品經(jīng)理，他們會告訴你基于“觀點(diǎn)”進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的成功幾率有多低。

我建議徹底忽略掉“觀點(diǎn)”。在做產(chǎn)品決策時(shí)，務(wù)必堅(jiān)守“事實(shí)”。

假設(shè)性的問題是最糟糕的

所有的壞問題當(dāng)中，最為糟糕的就是我們在驗(yàn)證想法時(shí)本能一般地問道“你會...嗎？”之類。

人們并不善于預(yù)測自己未來的行為。對比一下每年的新年愿望以及最終的完成狀況，你就會明白。

假設(shè)的本質(zhì)僅是猜測而已?；诓聹y去打造產(chǎn)品及整個業(yè)務(wù)是非常不靠譜的。

要多了解過去的行為

用戶訪談的重點(diǎn)在于收集他們過去的行為事實(shí)，而不是他們對于你的主意的看法。我棄用了最初的那些訪談問題，開始重新來過；不再詢問寬泛的、假設(shè)性的問題，取而代之的是：

“你能跟我講一下你最近一次「參與某個活動」的經(jīng)歷嗎？”

對于我的產(chǎn)品而言，我想要了解人們最近一次和朋友出去的場景。我想要發(fā)現(xiàn)人們?yōu)槭裁闯鋈?，深層的動機(jī)是什么，出去之后他們都做了些什么。我開始找尋人們使用或者不使用我的產(chǎn)品的真正原因。

• 是什么觸發(fā)了你的決策？

• 你希望實(shí)現(xiàn)怎樣的目標(biāo)？

• 活動在何時(shí)進(jìn)行？

• 你當(dāng)時(shí)在什么地方？

• 有誰和你在一起？

• 你們具體進(jìn)行了哪些活動？

• 之后又發(fā)生了什么？

在每個階段，我都保持著好奇，通過詢問盡可能多的問題來加深我的理解。

• 這件事為什么很重要？

• 狀況是否會令你沮喪？

• 再跟我多講講這個？

• 是什么讓你產(chǎn)生了這種想法？

• 你能否幫助我進(jìn)一步了解你當(dāng)時(shí)的想法？

• 你還考慮過哪些其他的方法嗎？

• 還有什么要說的嗎？

如此詢問了 5-6 個人之后，我就有了新的想法。比如我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一幫人在一起的時(shí)候，“晚上去哪里玩”就會成為最令人頭疼的問題。我們都經(jīng)歷過這種狀況：有個人提了個建議，大家都接受了，但最后一點(diǎn)兒都不好玩。

這個發(fā)現(xiàn)為我?guī)砹艘庀氩坏降慕Y(jié)果。群體思維過程大多會忽略外部影響，而傾向于根據(jù)群體已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策。我的產(chǎn)品就是那個“外部影響”，所以當(dāng)很多人聚在一起時(shí)，就不太可能去用。難怪人們沒有他們自己所期待的那樣頻繁使用。

結(jié)語

最后，我將 Spotnight 進(jìn)行了轉(zhuǎn)型?；叵肫饋恚冶緹o需花費(fèi)時(shí)間把產(chǎn)品打造出來去驗(yàn)證它的價(jià)值；我只需要在一開始問一些正確的問題，關(guān)注潛在用戶的實(shí)際行為，而非他們的觀點(diǎn)表達(dá)，便可以省去巨大的時(shí)間與精力投入。

避免詢問寬泛性的、假設(shè)性的問題及個人觀點(diǎn)，這個原則說起來容易做起來難，你需要進(jìn)行一定的練習(xí)。我們會本能一般地想要知道潛在用戶是否喜歡我們的想法，他們是否會去用我們的產(chǎn)品。但請記住，無論用戶的答案是什么，無論用戶對這個想法有多感興趣，都不代表我們可以輕易相信他們的話，即便他們的回答是真誠的。

• 英文原文：https://medium.dave-bailey.com/what-you-shouldnt-ask-your-customers-a208c5dbab75

• 原文作者：Dave Bailey

• 譯者：Qmy（Beforweb 合作作者）

• 編者：C7210