「右手優(yōu)勢」默默影響營銷,我們卻不自知?
最近美國學(xué)者提出一篇研究,很有意思,它是在說,「左右手」和營銷、廣告、販賣的關(guān)系。
什么意思?
就是說,一個正在希望吸引你過來「買啊、買啊」的廣告,或一場產(chǎn)品DEMO,最后消費者「買下」了,和你廣告中的產(chǎn)品「放左邊or 放右邊」有很大關(guān)系。由于這世上大部份的人是靠右手寫字、右手夾筷,所以你的廣告,必須小心設(shè)計,才能好好利用這個「右手優(yōu)勢」──
學(xué)者找來實驗者分成A、B二組,讓A組看了一大堆平面廣告,其中譬如有一篇是平面濃湯廣告,廣告中,模特兒將湯匙放入濃湯內(nèi),哇,香噴噴的濃湯,似乎非常的可口美味。然后,學(xué)者用小畫家將廣告「左右顛倒」,再給另一批B組實驗者看,結(jié)果發(fā)現(xiàn),由于A組是面對消費者的「右手」拿著湯匙(也就是如果模特兒面對鏡頭,她是左手拿湯匙),因此A組比B組還要能想象產(chǎn)品的使用感覺,而且A組的購買欲(purchase intent)比B組還高。
因為,A組看到的畫面,讓他情不自禁的想象拿起他的右手,跟著筆劃,就比較想買。
不見得只有濃湯,比方說你賣的是「起司」,要加到蕃茄湯里的,那么蕃茄湯這個「配角」放中間,而起司這個「主角」放在消費者的「右手邊」,購買欲果然也比左手邊還要更強(qiáng)!
有趣的來了──
如果這篇研究就這樣結(jié)束,實在沒太了不起,而且這個所謂的「購買欲較高」到底高多少也沒人知道。我認(rèn)為,此研究真正有趣的,是接下來的另外三點發(fā)現(xiàn):
一、不合情境之商品,反而不要放在右手:有時候其實你所描繪的情境并不是使用情境,而是其它的畫面,這時候,你的商品如果放在消費者的右手邊,反而會「引誘」消費者去「胡思亂想」,開始想象他在使用這個東西,在這個錯誤的情境下,這時候,這位消費者的購買欲望反而會因此「降低」了!也就是說,「右手優(yōu)勢」也可以轉(zhuǎn)眼間變成「右手劣勢」,總之,放在右邊的東西,讓人很容易想象它開始動起來,所以,若非適合,不要隨便放右邊!
二、消費者右手忙碌時,不要放在右手:研究者再請來一些實驗者C組,和前面兩組不同的是,C組每個人都拿著一只箝子,然后要他們看廣告,結(jié)果發(fā)現(xiàn)由于他們右手是「占住」的,這時候他們看到「右手廣告」,購買欲竟然大降,等于就是放在「左手」一樣的低了。學(xué)者發(fā)現(xiàn),如果這時候廣告改放在「左手」呢?竟然又能將購買欲提升了!盡管不會提升到原本右手的優(yōu)勢。這個實驗的結(jié)果很重要,因為有時候你是在購物商場內(nèi)作DEMO,很多人的手是很忙碌的提著大包小包,這時候,讓她們「解除」這些負(fù)擔(dān)、空出「手」,很是重要!若沒辦法「解除」,那么或許真的不應(yīng)該再做出任何情境式的廣告,而是老老實實的hold住那個罐子,一條一條的講它的好處就好了。
三、廣告文案應(yīng)該要引導(dǎo)「使用」情境:不過,透過這一系列的研究,學(xué)者也順便發(fā)現(xiàn),一條一條的講它的好處,這種廣告效益真的不比「右手優(yōu)勢」還高,學(xué)者發(fā)現(xiàn),如果廣告文案沒有特別設(shè)計在讓消費者「想象」他們使用此商品的感覺,那效果就好像你在「左手」放廣告一樣!
看了這篇研究我感觸很深,它提到「右手優(yōu)勢」,而且做了好多其它的負(fù)面實驗,結(jié)果更證明了右手優(yōu)勢非常加分,而且只有在特定情境下才會加分,其它時候都是平庸而不自知。
我想起,之前有位前輩有和我說過一句類似話:「要知道什么不work,才知道什么會work。」
拿這個實驗來說,它其實就是兩個效果:「有右手優(yōu)勢」,或是「沒右手優(yōu)勢」,問題是,我們?nèi)绻肋h(yuǎn)不知道右手優(yōu)勢,怎么會知道自己是處在「沒右手優(yōu)勢」?當(dāng)我們永遠(yuǎn)是處在「沒右手優(yōu)勢」,我們永遠(yuǎn)不知道有一個方法可以是更棒的!
除非,有人來告訴我們「右手優(yōu)勢」。
我們一直是失敗的,永遠(yuǎn)都不知道我們是失敗的,因為從來沒有成功的來教過我們。
學(xué)海無垠,我們都覺得自己很厲害了,但其實,還有很多東西都還不知道、還被「蒙在鼓里」,我們一直是失敗的,卻不知道。
這時候唯一學(xué)習(xí)的方法,就是多嘗試,嘗試,就是為了要「失敗」,當(dāng)我們「失敗」了,就應(yīng)該開心一下!因為,那表示,你至少看到自己失敗了,所以一定會努力去找到那個成功、那個「右手優(yōu)勢」。
自己也因此變成業(yè)界中的top 5%,成為大多數(shù)停滯者之中,少數(shù)還在學(xué)習(xí)中的!
via Mr.6
