作為世界頂級(jí)的營銷專家，卡斯林博士在增值營銷和銷售戰(zhàn)略的制定和實(shí)施領(lǐng)域有深厚的造詣，以下是他講述的為一家德國公司"增值"的經(jīng)典方案。

德國有5家大公司，他的公司無法突破這些公司的防線而占據(jù)較大的業(yè)務(wù)份額。在這個(gè)行業(yè)，客戶的營銷主管相當(dāng)于其它公司的外購部經(jīng)理，他們總是阻止廣告公司和其他供應(yīng)商直接與老板接觸。雖然這家廣告公司與這些客戶有業(yè)務(wù)來往，但實(shí)際上只獲得了可能的業(yè)務(wù)量中的很小的一部分。

于是，他就問他，貴公司的業(yè)務(wù)中是否包括提供演講指導(dǎo)和演講辭撰寫服務(wù)？他立即回答說，他們提供這一服務(wù)，并且說，雖然他們這方面所提供的服務(wù)在德國是最好的，但這項(xiàng)服務(wù)卻沒能為他們帶來很多收入。

聽完他的回答，我們給他一道題目。要求他回去給他的5個(gè)客戶老總寫信，并告訴客戶，他們正在為“獨(dú)家客戶”開展活動(dòng)------為客戶免費(fèi)提供私人的、個(gè)性化的演講指導(dǎo)。我們還請他每隔幾個(gè)星期就重復(fù)一下這個(gè)活動(dòng)，而且至少連續(xù)進(jìn)行3個(gè)月。最后，我們讓他在3個(gè)月后告訴我們進(jìn)展的狀況，6個(gè)月后給我一份報(bào)告。

在第二個(gè)月末，他告訴我們，5家公司中的3家的老總接受了他們的提議，并開始了他們的一對(duì)一、個(gè)性化的演講指導(dǎo)訓(xùn)練。他還告訴我，幾個(gè)星期后這些老總與他的私人培訓(xùn)師建立起了密切的關(guān)系。不久，這些客戶的銷售主管開始越來越多地邀請這家廣告公司參與業(yè)務(wù)部標(biāo)。雖然這家公司通常比競爭對(duì)手出價(jià)要高，它在這3家公司內(nèi)的業(yè)務(wù)量卻依然在迅速上升。這家公司一直使用著一種工具，但同時(shí)，他們卻未意識(shí)到這種工具是什么，實(shí)際上就是增值手段。“演講指導(dǎo)”是他們寶貴的敲門磚，如果他們把這種服務(wù)像通常一樣加以出售的話，他們可能永遠(yuǎn)也打不出客戶的大門。